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Ehrlich gesagt war es für mich, als Seller immer sehr einfach mich von der Masse abzuheben. Leider arbeiten viele im Sales mit den gleichen alten Praktiken oder bringen nicht das richtige Mindset für modernen Verkauf mit. Was sich alles verändert hat, haben wir bereits in diesem Beitrag erarbeitet. Heute gebe ich dir 10 schnelle Tipps, wie du dich ganz leicht vom Durchschnitt abheben kannst.
Schnelligkeit ist Trumpf
Wenn du heute positiv auffallen willst, dann ist dein Service Level ein sehr guter Hebel. Ich habe mir schon vor Jahren angewöhnt extrem schnell auf Emails zu reagieren. Im Normalfall schaffe ich es unter 10 Minuten. Es geht hier auch nur um eine erste Reaktion, sodass der Interessent weiß, dass du dich seiner Anfrage annimmst.
Solltest du wissen, dass du heute nicht mehr dazu kommst diese Anfrage zu bearbeiten, so ist es essenziell das zu kommunizieren. Beispiel: Danke für ihre Anfrage, ich werde mich dem Thema heute noch widmen und melde mich verlässlich morgen dazu retour.
Laut insidesales.com konvertieren Web Leads 9x schneller, wenn du sie innerhalb von 5 Minuten beantwortest. Das kannst du natürlich auch automatisieren ;-)
Lass deine Power Point zu Hause
Langweile niemals einen potenziellen Kunden mit generischen PowerPoint-Präsentationen über dein Unternehmen und Produkt. Dafür gibt es mittlerweile Webseiten ;-)
In deinem ersten Gespräch mit einem potenziellen Kunden ist eine PowerPoint ein No-Go. Es geht darum erstmal mit dem Interessenten zu connecten und seine Herausforderungen zu verstehen. Zum Thema Qualifizierung findest du hier mehr.
Löse das Problem des Kunden, unabhängig von deinem Produkt
Die besten Seller verkaufen ihr Produkt nur, wenn es auch wirklich die beste Lösung für das Problem des Kunden ist. Sollte sich nach der Qualifizierung herausstellen, dass du die Herausforderung deines Kunden nicht lösen kannst, sei lieber ehrlich und kommuniziere das.
Wenn dir auch noch eine Alternative einfällt, dann empfehle sie. Du wirst deinen Gegenüber so sehr beeindrucken, dass er auf jeden Fall das nächste Mal mit dir zusammen arbeiten wird. Es zeigt, dass du in seinem Sinne agierst und das gibt es heute nicht all zu oft.
Never overpromise!
Es ist wirklich ganz einfach. Versprich nur, was du zu 100% halten kannst. Halte dich immer an diese Regel und du wirst dich von den meisten Sellern abheben. Es ist wirklich so simpel, glaub mir!
Just overachieve!
Du kannst schon mit sehr kleinen Tricks, Kunden immer wieder zum Staunen bringen, zB ich rechne immer einen Puffer in Timelines ein, damit ich die Chance habe Versprochenes früher zu liefern als erwartet.
Am besten ihr arbeitet einmal die komplette Customer Journey durch und definiert, was sich der Kunde bei 100% erwartet und wie ihr das jedes Mal übertreffen könnt. Das muss wirklich nicht viel sein, aber genau diese kleinen Dinge machen den Unterschied.
Video Sales Letters sind der neue sh** im digitalen Verkauf
Videos sind im digitalen Sales nicht mehr wegzudenken, denn sie machen den Prozess viel menschlicher und bauen Vertrauen schneller auf.
Videos sind perfekt, um nochmal persönlich alle Punkte und Erkenntnisse aus einem Termin zusammenzufassen und durch die Unterlagen und nächsten Schritte zu führen.
Gerade bei sehr kurzen Sales Cycle mit wenigen persönlichen Touch Points im Prozess, eignet sich der Video Sales Letter perfekt. Er gibt dir damit die Chance weitere persönliche Touch Points zu kreieren und damit tiefere Connections sowie Vertrauen aufzubauen.
Oftmals konnten im Termin nicht alle Stakeholder dabei sein, anstatt ihnen das langweile 30 Seiten Pitch Deck zu senden, nimm doch lieber ein 5-10 Minuten Video auf und führe persönlich durch die Benefits deiner Lösung.
Offene W-Fragen stellen du sollst
Ich coache aktuell sehr viele Seller und was ich immer wieder feststelle ist, dass vor allem Suggestivfragen gestellt werden, um Wunschantworten zu bekommen. Das funktioniert allerdings nur schlecht und dann fragen sie sich oft warum der Kunde nicht gekauft hat.
Versuche mal in einem Gespräch nur offene W-Fragen zu stellen, statt jeder anderen Frage Form und beobachte den Unterschied deiner Discovery.
Kunden, müssen herausgefordert werden
Die meisten Seller nehmen nur Informationen auf und versuchen dann zu liefern. Wenn du ein Experte auf deinem Thema bist und siehst, dass dein Kunden noch Hausaufgaben zu machen hat, dann sag ihm das auch. Challenge ihn! Du positionierst dich damit automatisch als Trusted Advisor, der im Sinne des Kunden denkt und handelt. Genau das will dein Kunde und keinen ja-Sager.
Keine 0815 Nachrichten in der Kaltakquise
Wer möchte schon gerne mit einer 0815 Nachricht angesprochen werden (egal ob Mail, LinkedIn oder jedem anderen Channel). Wir wollen doch alle nicht wie jeder andere behandelt werden. In der Kaltakquise setze ich daher schon seit vielen Jahren ausschließlich auf Personalisierung. Ich überlege mir sehr genau warum ich genau das Unternehmen anschreibe und recherchiere vorab sehr viel über die Person, um dann eine sehr persönliche Ansprache zu wählen.
Nimm Einwände immer vorweg
Die besten Seller warten erst gar nicht auf Einwände von Interessenten, sie nehmen diese vorweg! Die erfolgreichsten Termine sind für mich, wenn mein Gegenüber keine Fragen und dennoch alles verstanden hat. Das erfordert viel Training, aber macht definitiv einen großen Unterschied. Es positioniert dich sofort als Experten und steigert deine Credibility.
Ich hoffe, das hat dir weitergeholfen und du probierst den ein oder anderen Tipp gleich mal aus.
Happy Selling ✌️
Stephanie
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