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Es ist mal Zeit für ein paar Fakten, um die Veränderungen und Herausforderungen im Vertrieb besser zu verstehen und dann natürlich aktiv gegensteuern zu können ;-)
Let's go!
Das Vertrauen in Seller ist im Keller
Dass unser Image im Sales nicht das Beste ist, wissen wir alle. Ich war dennoch überrascht, dass es so schlimm ist. Nur 3% aller Käufer vertrauen einem Seller. Die einzigen Berufe mit weniger Credibility sind Politiker oder Lobbyisten. (Quelle: Hubspot)
Vielleicht liegt es ja auch daran, dass 17% aller Seller glauben sie sind pushy, verglichen mit 50% aller Prospects! (Quelle: Hubspot)
Oder es liegt an dieser Statistik ;)
Fazit: Es gibt leider viele Gründe für das schlechte Image und wir können hier nur gegensteuern, indem wir eine ehrliche und transparente Art von Sales leben und zeigen, dass wir Mehrwert stiften sowie im Interesse unserer Kunden handeln. Es wird sicher dauern das zu drehen, aber es ist möglich, wenn jeder reflektiert und die nächsten richtigen Schritte setzt.
Die Buyers Journey läuft ohne Sales ab, dafür mit Marketing
Der Kaufprozess hat sich in den letzten Jahren radikal verändert und du hast es heute mit "überinformierten" Kunden zu tun, die den Großteil des Prozesses ohne dich gehen. Um genau zu sein: 50-90% der Buyers Journey findet ohne dich statt. (Quelle: B2B sales)
Laut Gartner wollen 33% ein komplett Seller-freie Experience und bei den Millennials sind es sogar 44% (Quelle: Gartner) - ich weiß, das sind keine guten News!
Auch die Dauer eines Deals wird immer länger, da mehr Stakeholder involviert sind. Der durchschnittliche Deal Cycle beläuft sich (laut Salesforce) auf 102 Tage und typischerweise sind 7-10 Stakeholder heute in einem Deal involviert - je nachdem wie teuer und komplex dein Produkt ist. (Quelle: B2B sales)
9 von 10 B2B Kunden geben an, dass online Content mittleren bis großen Einfluss auf die Kaufentscheidung hat (Quelle: CMOCouncil). Fast jeder zweite Kunde konsumiert 3-5 Inhalte, bevor er mit einem Seller spricht (Quelle: Hubspot)
Fazit: Marketing & Sales müssen zu einer Einheit werden und gemeinsam die Buyers Journey zu einer unvergesslich guten Experience umwandeln. Die Website muss top-notch sein und eure Content Strategie ist maßgeblich für die Leads verantwortlich. Sie muss einerseits Interesse wecken, aber auch eure Value Proposition sowie Differenzierung klar herausarbeiten.
Schnelligkeit ist key
35%-50% des Sales geht an den Anbieter, der zuerst antwortet. (Quelle: InsideSales.com)
Wenn du innerhalb von 5 Minuten auf einen Inbound Lead reagierst, ist deine Chance 9x höher, dass du diesen konvertierst (Quelle: Insidersales.com)
Wenn du innerhalb von 10 Minuten statt 5 Minuten antwortest, ist deine Chance 8x geringer den Lead zu konvertieren (Quelle: Insidesales.com)
Fazit: Wenn du Deals gewinnen willst, dann ist Schnelligkeit ein absolutes must-have!
Sales ist unproduktiv hoch10
Seller verbringen nur 34% ihrer Zeit mit aktivem Verkauf und schockierende 25% sind noch immer administrative Tasks (Quelle: Salesforce). Laut Hubspot verschwenden 27% der Seller über eine Stunde pro Tag rein für Datenerfassung. Auf der anderen Seite kann dein CRM die Lead-Konvertierungsrate um 300% verbessern und die average Deal-Size um 40% steigern, wenn man weiß, wie man es richtig aufsetzt. (Quelle: Cloudswave)
Fazit: Wer high Performance Teams haben will, muss anfangen, das CRM richtig aufzusetzen und die administrativen Tasks zu minimieren. Die Studie von Salesforce zeigt sehr deutlich, dass high Performer weitaus mehr automatisieren als low Performer.
Quelle: Salesforce State of Sales 4th edition
Sales findet digital statt, ob mit dir oder ohne dich entscheidest du
Mit der Pandemie hat sich die Sales Rolle komplett verändert. Plötzlich sitzen wir nicht mehr beim Kunden vor Ort, sondern virtuell vor einer Kamera. Das erfordert komplett neue Kompetenzen, um genauso erfolgreich zu verkaufen wie vorher.
Laut Gartner werden 80% aller Sales-Interaktionen bis zum Jahr 2025 digital sein (Quelle: Gartner). Einerseits, weil sich die Käufer einen Seller-freien Prozess wünschen. Andererseits, weil auch wir im Sales nicht mehr wegen jedem Kundenterminen einfliegen und virtuell verkaufen. Kunden verbringen nur 17% ihrer Zeit in Meetings mit potenziellen Vendoren, wenn sie über einen Kauf nachdenken (Quelle: Gartner). Je weniger Zeit wir also mit Kunden haben, desto wichtiger werden digital Kanäle und ihr strategischer Einsatz.
Übrigens High-performance Teams nutzen dafür 3x mehr Sales Tools als Low-performance Teams.
Fazit: Es wird immer wichtiger, die gesamte Custmer Journey digital abzubilden und genau die Sales Mannschaft dort strategisch zu positionieren, wo sie am meisten Mehrwert stiften kann.
Sales teams werden nicht richtig oder gar trainiert
Viele Unternehmen haben leider noch immer nicht verstanden, wie sie ihre Sales zu Top-Performern ausbilden. Denn Sales ist nicht wie Fahrrad fahren, das man nur einmal lernt. Es ist eher wie Fußball, wo man täglich ins Training muss, um dann im Spiel abzuliefern. Nur mit einem großen Unterschied: Wir müssen im Sales jeden einzelnen Tag abliefern und nicht nur einmal die Woche!
Nach Angaben des Magazins Forbes fehlt es 55% der Seller an grundlegenden Verkauf-Skills und effektiven Kommunikation-Skills. Das ist jedoch nicht wunderlich, denn die meisten Seller wurden nie richtig ausgebildet oder richtig trainiert.
Aufgrund des schlechten Trainings zieht es sich ewig, bis Seller im Job angekommen sind und performen. Aufgrund von ineffizienten Onboardings dauert der Prozess (laut Brainshark) mindestens 10 Monate bis ein Seller produktiv läuft. Und nach dem Onboarding wirds leider auch nicht besser. Denn im Durchschnitt investiert ein Unternehmen in 10-15k USD in den Einstellungsprozess, aber nur 2k USD in Sales Training. Jedoch sind diese klassischen Sales Trainings komplett ineffektiv, denn Studien von Harvard Business Review zeigen, dass 80% der Information bereits nach 90 Tagen wieder verloren ist. (Quelle: HBR)
Falsches Training ist nicht nur teuer, sondern führt zu einem wirklich erschreckenden Endergebnis. 69% aller Seller sagen, dass sie nicht genug Pipeline haben, um ihre Ziele zu erreichen. (Quelle: ValueSelling Associates). Nur 60% aller Seller erreichen ihre Ziele (Quelle: CSO Insights)
Was machen wir nun mit den Fakten?
Ich will dich jetzt auf gar keinen Fall hier mit diesen Fakten im Regen stehen lassen. Ich glaube, es ist sehr wichtig immer wieder den Status quo zu reflektieren und neue Wege zu gehen. Genau den bin ich auch selbst gegangen und trainiere heute Sales Teams jeden Tag auf eine komplett andere Weise als früher.
Ich habe eine komplett neue Trainings Methodik für mich entdeckt (Lean Learning Methode), die ich seit kurzem auch in ein Trainings Programm gegossen habe. Ich möchte dir auf jeden Fall den Artikel vom Harvard Business Review ans Herz legen, weil er nochmal tiefer auf das Thema eingeht, wie man Sales Teams richtig trainiert.
Dazu noch ein persönlicher Fakt zum Schluss, der zeigt wie effektiv Sales Training sein kann. Ich habe bei einem meiner Sales Teams, die ich betreue, eine Verdoppelung der Average Deal Size innerhalb von 3 Monaten erzielen können - nur durch Training und Kollaboration mit dem Marketing Team.
Happy Selling ✌️
Stephanie
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