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Wie du weißt, sind wir im Sales konstanter Veränderung ausgesetzt und es gibt zahlreiche Sales Methoden, mit denen man ans Ziel kommt. Jedoch gibt es aus meiner Sicht aktuell 3 Techniken, die du noch sehr lange Zeit nutzen kannst. Die kommen so schnell nicht aus der Mode.
Let's go!
Matching
Die Grundvoraussetzung für das erfolgreiche Matching ist die Discovery (also meistens das erste Meeting mit dem potenziellen Kunden)
Hier brauchst du 3 core skills:
Zuhören
Verstehen
Übersetzen
Ich weiß, das klingt erstmal total banal, aber hier scheitern mit Abstand die meisten Seller! Aktives Zuhören, die richtigen Fragen zu stellen und das wahre Problem des Kunden herauszufinden, das er vielleicht selbst nicht erkannt hat, ist eine hohe Kunst.
Jeder von uns spricht eine andere Sprache und gibt Wörtern eine andere Bedeutung. Wenn du mit verschiedenen internen Stakeholdern (zB IT, Legal, etc.) deinerseits und zahlreichen Stakeholdern Kundenseitig zu tun hast, ist das Übersetzen Gold wert. Denn es geht darum, dass alle dasselbe Verständnis vom Problem und der Lösung bekommen.
Und genau hier kommt das Matching ins Spiel. In der Discovery kannst du schon sehr viele Informationen zum Interessent, Unternehmen und Problem herausfinden. Jede noch so kleine Info könnte wertvoll sein. Diese nimmst du dann im Verlauf der Qualifikation und matcht sie auf deine Lösung.
Hier ein paar Beispiele:
Solution Matching: Wenn dein Kunde mehrere Herausforderungen hat, konzentriere dich auf die, die du wirklich lösen kannst. Spiegel ihm in jedem Touch Point, die mögliche Lösung für das Problem wieder und nutze dafür vor allem wertvolle Insights, die er noch nicht hat.
Produkt Matching: Wenn dein Produkt 20 Features bzw. Benefits hat, dann wählst du nur diejenigen aus, die zur Lösung des Problems passen. Alle anderen erwähnst du nicht mal, weil es nicht relevant ist.
Seller Matching: Auch der Seller sollte zum Kunden passen. Je mehr ihr die gleiche Sprache sprecht, desto besser, denn Kommunikation ist in jedem Deal entscheidend. Hier gilt es am Anfang herauszufinden wo die Stärken im Team liegen und welcher Seller am besten zum Kunden matcht.
Das Ziel beim Matching ist jede einzelne Information, die man aufgesammelt hat im Laufe der Qualifikation wiederzugeben und damit zu zeigen, dass man auf der persönlichen Ebene sowie auch Lösungsebene ein perfect Match ist.
Framing
Hast du immer wieder das Thema, dass du dich von Meeting zu Meeting arbeitest, der Kunde dann interne Runden dreht und es dennoch ewig braucht bis dabei was rauskommt?
Das liegt daran, weil du kein Framing nutzt!
Starten wir gleich mal mit dem Pre-Framing. Hier geht es darum, dass du die richtige Erwartungshaltung für das Meeting setzt. Das mache ich zB indem ich bereits in die Einladung schreibe, was das Ziel des Meetings ist und die 2-3 Schritte, wie wir dorthin kommen. Du hast sicher schon mal gelernt, dass man NIE einen Termin ohne Agenda aussendet und jetzt kannst du das nochmal auf die nächste Stufe heben.
Somit haben wir erstmal sichergestellt, dass wir alle mit der gleichen Erwartungshaltung in den Termin reingehen und wir haben ein klares Ziel vor Augen.
Im Termin selbst startest du gleich mit deinem Framing. Du gibst also den Takt vor und setzt nochmal die Erwartungshaltung, was bei dem Termin rauskommen soll. Das heißt auch, du bist in der Verantwortung den Termin so zu gestalten und aktiv zu steuern, sodass dieses gewünschte Ergebnis herauskommt.
Wichtig dabei ist, dass du natürlich immer die richtigen Stakeholder deines Wunschkunden im Termin hast. Hier kommt die Discovery wieder ins Spiel. Wenn du bemerkt hast, dass dein Kontakt keine Entscheidungspower hat, dann lade den Entscheider dazu ein.
Nach dem Framing ist vor dem Framing. Denn du solltest auch immer einen Ausblick geben, was als nächstes passiert. Wo wir beim Mapping angekommen sind.
Mapping
Folgst du deinem oder dem Prozess deines potenziellen Kunden? Dann sind wir genau beim Thema Mapping angekommen.
Was ich bei fast allen Sellern sehe ist, dass sie gar nicht wissen, wie der effektivste Weg aussieht, um einfach und unkompliziert ihr Produkt zu kaufen. Dazu kommt, dass deine eigenen Prozesse und dein Business Modell dafür sorgen, dass du es dem Kunden schwerer machst als es sein muss (zB. weil das Pricing zu komplex ist und mehrere interne Abstimmungen provoziert).
Essenziell beim Mapping ist, dass du deine Checkliste kennst und dem Kunden klar kommunizierst, welche Schritte notwendig sind, um erfolgreich einen Vertrag abzuschließen. Im Sales müssen wir das am besten wissen, denn wir verkaufen unsere Produkte jeden Tag. Der Interessent kauft vielleicht nur einmal ein Produkt dieser Art.
Dennoch musst du natürlich auf seine internen Prozess Rücksicht nehmen. Genau hier kommt das Mapping ins Spiel. Auf Basis deiner Vorgabe erarbeitest du mit dem Wunschkunden den effektivsten gemeinsamen Prozess. Du 'mappst' also dein Vorgehen mit seinen internen Prozessen und entwickelst damit einen gemeinsamen Plan, inklusive Timing zu jedem der Schritte, zu dem sich beide Seiten committen.
Eines kannst du mir glauben: Jeder Kunde wird dich dafür lieben - denn es ist auch im Interesse des Kunden den Kaufprozess möglichst kurz und effizient zu gestalten.
Summary
Beim Matching konzentrierst du dich bei deiner Lösung nur auf die Bereiche, die genau den Anforderungen des Kunden entsprechen und spiegelst diese inhaltlich wider. Durch das Framing setzt du bei jedem Touch Point (unabhängig vom Medium) klare Erwartungshaltungen und forderst Entscheidungen ein. Beim Mapping erarbeitest du mit dem Interessent einen gemeinsamen Umsetzungsplan, damit er effektiv von dir kaufen kann.
Mit diesen Methoden erreichst du vor allem 3 Dinge:
Du stellst sicher, dass der Interessent deine Lösung sofort erkennt und kannst ihn damit schneller im Sales Cycle voranbringen
Du setzt die richtigen Erwartungshaltungen und jedes Meeting endet mit einer klaren Entscheidung, ob es weitergeht oder nicht
Durch den gemeinsamen Masterplan, verkürzt sich dein Deal Cycle enorm und die Experience ist für beide Seiten weitaus angenehmer
Probiers doch einfach mal aus und erlebe selbst, wie sich deine Leads weitaus schneller und effektiver in Deals verwandeln werden!
Happy Selling ✌️
Stephanie
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