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Ich bin jetzt seit Jahren in der Startup Szene unterwegs und es gibt 3 Jobs, die besser jemand anderer macht als der Gründer selbst. Warum, ist einfach erklärt. Weil es den Unternehmenswachstum bremst oder sogar aufhält, anstatt ihn zu beschleunigen. Es gibt immer Ausnahmen, aber in der Regel trifft zumindest einer von den folgenden 3 Punkten auf jedes Startup zu.
Gründer sind keine guten Seller, aber verdammt gute Storyteller
Klar am Anfang gibt es nur die Gründer und irgendjemand muss verkaufen, aber sobald man genügend Interesse bzw. Pipeline erzeugt hat, sollte man die Rolle an Sales Profis abgeben. Denn Gründer sind per se keine guten Seller, da sie das 'Handwerkzeug' meistens nicht gelernt haben.
Dafür sind sie extrem beeindruckende Visionäre und Geschichtenerzähler. Natürlich verkauft die Gründerstory im ersten Schritt, jedoch lässt sich das für ein Sales Team nicht replizieren. Denn leider zieht die Story eben nur beim Gründer selbst. Das Sales Team muss mit Expertenwissen und funktionierenden Sales Methoden das Herz des Kunden gewinnen.
Gründer machen vor allem durch ihr Netzwerk erste Umsätze und auch hier gibt es einen wichtigen Punkt zu bedenken. Irgendwann ist das Netzwerk erschöpft und man läuft Gefahr sich von den Bestandskunden abhängig zu machen. Wenn man nicht frühzeitig anfängt die Pipeline strategisch aufzubauen, steigt das Risiko eines Stillstandes im Sales.
Der Umsatzdruck gerade zu Beginn führt leider auch immer zu zwei typischen Szenarien:
Rabatte werden gegeben, um Umsätze schneller reinzubekommen. Diese Taktik ist leider sehr kurzfristig gedacht, denn diese Kunden werden sich ziemlich sicher nie wieder auf den Normalpreis bewegen lassen.
Vor allem bei Software werden Sonderlösungen je nach Wunsch gebaut, um den Kunden zu gewinnen. Das wiederum killt dein Product Team und bremst eure geplante Roadmap komplett aus. Euer Produkt kommt daher in der Entwicklung nicht voran und dadurch verliert ihr langfristig die richtigen Kunden. Des Weiteren entstehen erhebliche Mehrkosten und der Sales Cycle verlängert sich.
All diese Beispiele sehe ich täglich in Startups und sind nicht nur Umsatzvernichter sondern lassen die gewünschte schnelle Skalierung einfach nicht zu.
Recruiting erfordert mehr Skills als nur Bauchgefühl
So ziemlich jeder Gründer, den ich nach der Anzahl von Fehlbesetzungen im Sales Frage, schaut beschämt nach unten und möchte erst gar nicht darüber sprechen.
Recruiting wird aus meiner Sicht am meisten unterschätzt. Gerade im Startup ist jeder einzelne Mensch von so extremer Bedeutung, da jede Unstimmigkeit oder Under-Performance sofort Auswirkungen hat.
Jeder Mitarbeiter, der wieder geht (egal aus welchem Grund) kostet einfach irre viel Geld und gerade im Sales wirft es dich um Monate zurück. Es kann der beste Nachfolger kommen, dennoch hat er eine ramp-up time. Und was viele nicht am Schirm haben: Wenn deine Seller immer wieder wechseln verlierst du das Vertrauen der Kunden und potenziellen Interessenten. Also wiederum noch mehr Umsatz.
Viele Gründer hadern auch viel zu lange mit Kündigungen. Im besten Fall hat man natürlich im Vorfeld den cultural-fit, intrinsische Motivation und Skills abgecheckt. Es kann dennoch passieren, dass es mal nicht passt. Wenn dem wirklich so ist, dann sollte man sich lieber im Guten und schneller trennen, denn es hält beide Seiten nur auf. Als Startup kannst du dir es nicht leisten, die falschen Personen mitzuziehen.
Ich würde empfehlen, schnellstmöglich eine HR Ressource einzustellen (zB Teilzeit) oder externe Recruiting Lösungen in Anspruch zu nehmen. Sie haben die Kompetenz, die richtigen Talente zu finden und einen klaren Fokus auf die Entwicklung dieser.
Tipp: Du vermeidest überraschende Abgänge, indem ihr euch regelmäßig offen und transparent darüber austauscht, wohin sich jeder Mitarbeiter entwickeln will. Je frühzeitiger man das weiß, desto eher kann man nach internen Lösungen suchen, bevor sich der Mitarbeiter extern umsieht.
Gründer als Manager
Ich habe es selbst schon mehrmals erlebt, dass Gründer die Sales oder auch Marketing Abteilung leiten. Eine wirklich schlechte Idee aus zahlreichen Gründen:
Gründer haben so viele Themen am Tisch und können eine Sales Mannschaft nicht systematisch mit einer klaren Methodik führen. Wöchentliche Coachings des Teams habe ich bis dato noch nie gesehen. Das wäre jedoch notwendig, um die meist eher Junioren Mitarbeiter auf das nächste Level zu bringen.
Oftmals fehlt Sales/Marketing Know-how, also moderne Strategien, Methodik, Taktik, etc. Das Team kann ihr Potenzial nicht entfalten, weil sie nicht von einem Profi lernen können.
Das Team traut sich oft den Gründer nicht zu fragen oder möchte nicht stören
Gründer geben den Druck 1:1 weiter und das ist für die meisten Mitarbeiter zu viel
Viele Gründer können die Verantwortung nur schwer abgeben und das führt zu Micromanagement. Das wiederum treibt so ziemlich jeden Sales Mitarbeiter in die Flucht. Ich kenne bis heute keinen Einzigen, dem es gefällt, kontrolliert zu werden.
Wenn du ein Gründer bist und dich hier zu 100% nicht wiedergefunden hast - Gratulation! Du machst extrem viel richtig und bist auf einem super Weg.
Wenn du ein Gründer bist und dich hier ertappt gefühlt hast - Gratulation! Dann weißt du genau, an welchen Themen du als Nächstes arbeiten musst. Wenn du Hilfe brauchst, melde dich gerne!
✌️
Stephanie
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