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Heute gehts mal wieder ans Eingemachte und das ist deine Chance vom Manager zum Leader zu werden oder zu überprüfen, ob du schon ein guter Leader bist ;-)
1. Du trackst die Quantität statt die Qualität von Aktivitäten
Wenn du deine Mitarbeiter kontrollierst, hast du die Kontrolle längst verloren. Die Aktivitäten deiner Seller zu tracken und darauf basierend ihre Performance zu bewerten ist einfach nur falsch und nicht Ziel führend.
Nicht Ziel führend, weil man Calls, Mails usw. im System (CRM) extrem einfach faken kann
Falsch, weil niemand sich gerne kontrollieren lassen mag. Es zeigt, dass du kein Vertrauen in deine Mitarbeiter hast
Nutze daher andere sinnvolle KPIs, um zu verstehen, wie sich Deals entwickeln und wo dein Team mehr Support braucht. Ich schaue mir zum Beispiel die Conversion Rate von Leads in Opportunities und von Opportunities in Deals an. Genauso wie die Win/Lost Ratio und die Länge des Sales Cycles.
So kann ich entlang des Funnels Blocker identifizieren und das Team richtig coachen, an diesen Themen zu arbeiten.
2. Du diktierst Ziele nur von oben runter, aber enablest dein Team nicht sie zu erreichen
Klar wir bekommen alle Zielvorgaben von oben und die kann man sich nicht immer aussuchen. Deine Aufgabe ist es aber dafür zu Sorgen, dass dein Team auch alles hat, was es braucht, um diese Ziele zu erreichen. Um dein Team wirklich nach vorne zu bringen, benötigt es aus meiner Erfahrung heraus vier wesentliche Punkte:
- Digitale Kompetenz als Schlüssel zum Erfolg
Ich sehe es, als eine der Core Aufgaben eines Leaders up to date zu sein, die neuesten und modernsten Methodiken wie auch Technologien (vor allem CRM und Marketing Automation) zu kennen, um sein Team damit ganz nach vorne zu bringen.
Es gibt mittlerweile viele geniale Tools, durch die du den Funnel automatisieren kannst. Damit kann sich dein Team um die wirklich wichtigen Dinge kümmern. Und zwar als Trusted Advisor draußen beim Kunden zu sein. Technologie spielt hier eine zentrale Rolle und du solltest immer die neuesten Tools kennen und gezielt einsetzen. Dann muss dein Team auch keine Kaltakquise mehr machen, was sie sowieso nicht machen wollen ;-)
- Ein einheitlicher und moderner Sales Approach, um Effizienz und Effektivität zu steigern
Nur zu oft habe ich gesehen, dass Sales Teams keinen einheitlichen Sales Approach verfolgen und das killt vor allem die Effizienz als auch Effektivität deines Teams.
Die Auswirkungen sind sehr breit gefächert: Du kannst keine richtigen Schlüsse für das Business ziehen, wenn jeder anders an die Sache herangeht und du unterschiedliches Feedback bekommst. Die Steuerung des Sales wird weitaus komplexer, weil jeder Seller unterschiedliche Prozesse im Unternehmen auslöst. Am Ende entsteht sehr oft Chaos und nur wenige erreichen ihre Ziele.
Ein zu komplexer Approach wie zB Miller Heiman kann ebenso hinderlich als zielführend sein, wenn er nicht praktikabel umsetzbar ist.
- Lead by example: Du bist selbst erfolgreich beim Kunden und Vorbild für deine Mannschaft
Für mich muss jeder Vertriebsleiter auch eigene Kunden betreuen, auch wenn es nur wenige sind. Denn wie willst du dein Team supporten, wenn du selbst nicht weißt, wie es genau funktioniert? Wenn du selbst nicht durch die Prozesse musst und nicht nachvollziehen kannst, woran dein Team scheitert.
- Die Ziele müssen ambitioniert und erreichbar sein
Der absolute Motivationskiller ist: Wenn schon von Anfang klar ist, dass die Ziele nicht erreichbar sind. Zum Beispiel: Wenn man eine Pipeline von 0 Weg aufbauen muss und der Sales Cycle des Produktes ist im Schnitt 8 Monate. Dann kann der Seller nicht schon im ersten und zweiten Quartal Ziele bekommen.
Ich bin wirklich ein großer Fan von ambitionierten Zielen, weil sich Seller tendenziell unterschätzen. Aber die Ziele müssen auf einer soliden Basis beruhen und kein Wunschkonzert sein. Manchmal muss man auch nach oben zurück pushen und sich für das Team einsetzen, um faire Chancen für das Team zu erreichen ;-)
3. Du schaffst keine klaren Strukturen und keine Collaboration mit anderen Abteilungen
Struktur ist im Sales einfach alles und wenn du eher der Chaot bist, dann wirst du kein Sales Team erfolgreich leiten können. Um eine funktionierende Sales Machine aufzubauen, musst du den gesamten Funnel verstehen und ihn in verschiedenen Bereich herunterbrechen können zB Pre-Sales, Sales, After-Sales. Du brauchst ein Gespür für die richtigen Talente in jedem Bereich und das allerwichtigste: Du und dein Team müssen als eine Einheit mit den nahestehenden Abteilungen eng zusammenarbeiten zB Marketing, Customer Success oder Service.
Schluss mit dem hin und herschieben von Verantwortungen und Schuldzuweisungen. Es ist ein Funnel und somit ein Team, das dieselbe Ziele verfolgen muss, um erfolgreich sein zu können. Heute kannst du dir schlicht Weg interne Kriege oder Politikum nicht mehr leisten, denn das Battlefield ist draußen beim Kunden. Und um den sollte sich auch alles drehen!
4. Du kennst dein Team nicht gut genug, um ihre Stärken richtig einzusetzen
Mir hat mal ein Manager nach ein paar Monaten gesagt: Stephie ich weiß ja nicht was du vorher gemacht hast, aber ......... Das war für mich wirklich schockierend. Wenn jemand neu kommt und sich nicht mal deinen Lebenslauf ansieht, zeigt das schon wie groß das Interesse an einem ist.
Sowas sollte natürlich nie passieren. Wenn du dann dein Team kennengelernt hast und ihre Stärken kennst, geht es darum diese richtig einzusetzen.
Es geht darum die Leute auf die richtigen Positionen bringen, ansonsten können sie nicht erfolgreich sein und werden früher oder später das Unternehmen verlassen.
5. Dein Provisionsmodell basiert nur auf einem KPI > Umsatz
Es ist wirklich keine gute Idee Seller nur nach dem Umsatz zu bemessen. Warum? Es führt dazu, dass sie, sobald die Unterschrift am Papier ist, den Stift fallen lassen. Und da kann man ihnen auch wirklich keinen Vorwurf machen, denn auf dieses Ziel steuerst du sie hin. Das ist der klare Fokus und für nichts anderes werden sie bezahlt.
Heute steht jedoch der Kunde im Mittelpunkt und wir wollen ja nicht mehr nur ein Produkt verkaufen sondern wir wollen im besten Fall eine sehr lange Beziehung aufbauen. Wenn du also aus Kunden Fans machen willst, brauchst du andere KPIs und eine breitere Incentivierung zB Nutzung des Produktes, Kundenzufriedenheit, Churn, etc.
Damit hinterlassen deine Seller auch automatisch keine verbrannte Erde, weil es um eine langfristigen Beziehung und nicht nur kurzfristigen Umsatz geht.
6. Du bläst die Pipeline künstlich auf, um nach oben vermeintlichen Erfolg zu zeigen
Auch wenn du unter enormen Druck stehst, die Pipeline künstlich aufzublasen ist nie eine gute Idee. Klar du musst schnellst möglich Erfolge und deinen Mehrwert zeigen, aber wenn dir dann die Pipeline Stück für Stück wieder zusammen bricht ist das nicht sonderlich nachhaltig. Dein Sales Team motivierst du dadurch auch nicht, sondern bist ein schlechtes Vorbild für sie.
Es geht immer um eine Balance zwischen: Was wird oben gewünscht und was kann dein Team wirklich realistisch leisten. Hier muss man sich auch hinters Team stellen und nach oben aufzeigen, dass es nicht wie gewünscht vorangeht, anstatt etwas zu faken.
Du solltest auch nicht einfach jeden Lead der reinkommt von deinem Team bearbeiten lassen, nur um Aktivitäten zu zeigen. Wenn Seller auf Leads arbeiten, die keine Erfolgschancen haben, werden sie nur demotiviert.
7. Du legst zu wenig Wert auf die Meinung deines Sales Teams und hörst nicht genau zu.
Einen Satz, den dein Team nicht gerne hört, ist: Das habe ich auch schon damals so gemacht und hat super funktioniert. Es war ein anderes Unternehmen, ein anderer Job, evtl. eine andere Branche und vor allem ein anderes Team.
Versuche deine Erfahrung einzubringen, aber fokussiere dich erstmal darauf zu verstehen wie der Laden funktioniert, in dem du jetzt gerade bist. Höre deinem Team genau zu, weil die wissen viel mehr als du glaubst und nutzen dieses Know-how in Verbindung mit deiner Erfahrung. Dann wird es sicher erfolgreich!
Frag dein Team regelmäßig um ihren Input zu den Themen, wie sie es lösen würden. Beziehe sie mit ein und du wirst sehen wie ihr als Team gemeinsam wachsen könnt.
Wir brauchen mehr Leader und weniger Manager
Als Vertriebsleiter hast du eine extrem hohe Verantwortung und diese Position ist eine extreme Herausforderung. Du musst die oben und unten gleichzeitig glücklich machen und es ist ein ständiges ausbalancieren von Erwartungshaltungen.
Im besten Fall hast du dich in dem Artikel nicht wieder gefunden und bist schon ein wirklich guter Leader, der sein Team jeden Tag inspiriert. So jemand wie dich hätte ich mir auch öfters gewünscht. Falls du noch nicht da bist, mach dir keine Sorgen, es ist nie zu spät an sich zu arbeiten und die nächsten Schritte zu setzen jeden Tag besser zu werden.
Um herauszufinden, wo du wirklich stehst, empfehle ich dir: Lass dich regelmäßig von deinem Team bewerten und hol dir Feedback, was du besser machen kannst.
Keep on growing! ✌️
Stephanie
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