• Stephanie Biebel

7 Gründe, warum du keinen Rabatt geben solltest

Ich muss dir ehrlich sagen - und ich weiß, die Aussage ist hart - jeder der über den Preis verkauft, hat keine Ahnung von echtem Sales. Denn es ist keine Kunst einen Deal zu closen, wenn ich mit dem Preis runtergehe. Dafür brauche ich keine teuren Seller einstellen, das kann wirklich jeder.


Hier sind 7 Gründe, die du dir gut durch den Kopf gehen lassen solltest, bevor du das nächste Mal einen Rabatt gibst.


1. Es zerstört deine Credibility, wenn du plötzlich mit dem Preis runtergehst. Vor allem, wenn du entlang deiner Journey mit dem Kunden Wochen oder sogar Monate lang erklärt hast, welche Mehrwerte dein Produkt generiert und dass es das wert ist.


2. Es entwertet automatisch dein Produkt.


3. Es zeigt, dass du den Deal anscheinend dringend notwendig hast, was eine negative Implikation auf dein Unternehmen zurückschließen lässt.


4. Als Seller bekommst du weniger Provision und musst mehr Deals closen, um deine Ziele zu erreichen.


5. Mit Rabatten verwöhnte Kunden, werden nie wieder den regulären Preis für deine Produkte zahlen wollen, das heißt du zerstörst langfristig deine Marge (vor allem im SaaS Business, wenn du längere Jahresverträge abschließt).


6. Du erhöhst das Risiko eines Churn, wenn du es darauf anlegst, später die 'normalen' Preise einzufordern.


7. Wenn du unterschiedliche Rabatte gewährst, ist das nicht fair und transparent gegenüber all deinen anderen Kunden, die den vollen Preis bezahlen. Kunden sprechen sehr oft miteinander und du riskierst, dass du deine Bestandskunden sehr verärgerst.


Die Ausnahme: Der Einkauf

Ich weiß, es ist der viel einfachere Weg über den Preis zu verkaufen, aber das heißt nicht, dass es der richtige Weg ist. Top Performer im Sales brauchen keinen Rabatt zu geben, da sie die Mehrwerte aufzeigen und durch eine einwandfreie Qualifikation den Kunden überzeugen.


Die Ausnahme von der Regel ist natürlich der Einkauf. Wenn du große Deals verhandelst und du weißt, es kommt der Einkauf ins Spiel, berechne von Anfang an einen Handlungsspielraum ein. Der Einkauf hat meistens ein KPI und das heißt den besten Preis für die Leistung herauszuholen. Du solltest ihnen auch diesen Sieg gewähren, damit sie ebenso erfolgreich sein können.


Die Business Biebel Methode

Ich möchte dich ermutigen erstmal stark zu bleiben, wenn ein Kunde nach einem Rabatt verlangt. Frag ihn doch ganz nett, warum er denn einen Rabatt haben will. Da kommen oft sensationelle Gespräche raus.


Eine andere Möglichkeit ist etwas in diese Richtung zu sagen: Anscheinend konnte ich ihnen die Mehrwerte nicht ausreichend aufzeigen, wenn sie einen Rabatt haben wollen. Bei welchen Punkten sind sie noch nicht überzeugt?


Mit diesen 2 Zugängen habe ich sehr oft die ganze Rabattdiskussion sofort beenden können.


Ich hoffe, die Tipps helfen dir weiter, um ohne Rabatt noch erfolgreicher zu werden!


Deine Business Biebel





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