• Stephanie Biebel

Betrüg dich nicht selbst! Wie man einen treffsicheren Forecast macht

Wir Seller stehen unter enormen Druck - in Start-ups noch viel mehr als in Corporates. Wieso? Weil du im Start-up förmlich spürst, dass du die lebenserhaltende Ader bist, die dafür sorgt, dass alle Gehälter bezahlt werden können. Du bekommst den Druck meistens direkt von den Gründern 1:1 und unverblümt weitergegeben und musst damit auch zurechtkommen.


Für viele eine große Herausforderung, die in schlechten Forecasts endet. Ich habe wirklich schon sehr viele Seller in meiner Laufbahn kennengelernt und der Großteil kann sich selbst nicht einschätzen oder faked mit Absicht den Forecast, um in einem besseren Licht zu erscheinen. Aber diese Denkweise ist sehr kurzsichtig.


Fake it till you make it

Ja nach dem Motto leben so einige Seller und an sich ist es sehr einfach einen Forecast zu faken zB kann ich sofort nach jedem Erstgespräch eine Opportunity anlegen, obwohl ich noch nicht mal genau weiß, was der Kunde will und welches Budget er zur Verfügung hat. Man versucht damit zu zeigen, dass man angeblich eine extrem super Quote in der Konvertierung von Terminen in potenzielle Deals hat.


Eine andere Möglichkeit zur Täuschung sind hohe Budgets beim Deal zu hinterlegen, obwohl diese unrealistisch sind und während der Qualifikation senkt man diese herab. Spannend finde ich immer wieder, wenn Seller glauben, das fällt nicht auf - ja ich habe das alles schon erlebt und glaubt mir ein guter Manager kommt immer drauf ;-)


Wie geht man das richtig an?

Hier ein Beispiel wie man das richtig angeht:

Im Normalfall arbeitet man mit einem CRM (egal welches, Hauptsache es ist auf deine Bedürfnisse aufgesetzt) und definiert bestimmte Stages für seine Deals. Wichtig ist hier wirklich eine Analyse des Sales Funnels und der Stages darin - je nach Business können es mehr oder weniger Stages sein. Transaktionaler Sales mit vielen Kunden Bedarf weniger Stages (4-6) - Solution Sales im Enterprise Segment eher mehr Stages (6-8), um die Weiterentwicklung des Deals abbilden zu können.


Nehmen wir mal folgende 4 Stages als Beispiel an:


1. First outreach

Hier versucht man den Kunden erstmal zu einem Termin zu bewegen und wird quasi mal vorstellig - die Wahrscheinlichkeit den Deal zu closen liegt hier bei 10-20%


2. Qualification

In mehreren Terminen versucht man zu evaluieren, wo der Kunde steht, wohin er will und man entwickelt gemeinsam eine Roadmap dorthin - die Wahrscheinlichkeit den Deal zu closen liegt hier bei 40-50%


3. Offer

Man legt ein konkretes Angebot und geht eventuell noch in die ein oder andere Verhandlungsrunde (Pricing, Procurement, Legal) bis der Deal final steht - die Wahrscheinlichkeit liegt hier bei 80-90%


4. Closing - 100% ;-)


Die Wahrscheinlichkeiten sollten auf Basis von Vergangenheitsdaten aus dem CRM oder wenn nicht vorhanden von Sales Kollegen herangezogen werden. Sollte es keine Vergangenheitsdaten geben kann man natürlich auf seine eigenen Erfahrungswerte zurückgreifen oder auch mit dem ersten eigenen Deals eine Funnel Struktur mit den Stages und die Wahrscheinlichkeiten ableiten.


Wenn du deine Deals richtig einordnest und entsprechend gewichtest, kommst du damit sehr schnell auf einen verlässlichen Forecast.


Ein falscher Forecast kann schwere Folgen haben!

Ein falscher Forecast kann extreme Folgen haben vor allem in kleinen Unternehmen. Denn ein Umsatz Entgang kann nicht abgefangen werden und hat dann eventuell auch harte Konsequenzen zB Personalabbau. Auch in die andere Richtung ist der Forecast problematisch - also quasi tief stapeln - denn dein Unternehmen hat dann ebenso eine Fehlplanung im System und es zeigt, dass du dich und deine Kunden nicht einschätzen kannst.


Was du hier auch siehst ist die Abfolge des Sales Funnels, also ist es eher unrealistisch, dass du ein Angebot direkt nach dem ersten Termin senden wirst. (das tritt nur in seltenen Fällen ein, wenn Nachfrage und Angebot sofort 100% übereinstimmen, eher im Bereich des Transactional Sales)


Hier also mein persönlicher Rat. Sei ehrlich zu dir selbst und lerne dich richtig einzuschätzen, damit machst du nicht nur dich erfolgreich, sondern auch deinen Manager sehr happy!

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