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Pitch or not to pitch - das ist heute die Frage! Denn der klassische Pitch kommt eigentlich aus der Agenturszene, wo mehrere Anbieter angetreten sind, um einen Auftrag mit einem Termin zu gewinnen. In der Startup Szene hat sich der Elevator Pitch entwickelt, der in einem ähnlichen Prinzip Investoren überzeugen soll.
Wie aber sieht eigentlich der Pitch von Unternehmen zu Kunden aus? Braucht man heute überhaupt noch einen klassischen Pitch in Form einer PowerPoint oder ähnlichem?
Aus meiner Sicht kommt es hier stark auf dein Produkt an. Wenn du ein sehr einfaches Produkt hast, dass im unteren Preissegment spielt, dann reicht vielleicht schon eine knackigen Website mit allen Infos. Wenn du komplexe Softwarelösungen anbietest und eine breite Produktpalette hast, dann braucht es schon eher Hilfsmittel, die dich bei deiner Präsentation unterstützen.
Vorweg: Ich selbst nutze noch immer am liebsten PowerPoint, aber du kannst auch jedes andere Tool bis hin zu einem Flip Chart nutzen. Das Tool ist nur das Hilfsmittel - der entscheidende Faktor ist, WIE du es nutzt.
Gibt es den EINEN Pitch überhaupt noch?
Ich würde den Pitch nicht auf einen Termin reduzieren, denn wir pitchen während der gesamten Qualifikation an unterschiedlichste Stakeholder mit unterschiedlichen Interessen. Heute ist das Stakeholder Mapping verbunden mit einer perfekten Qualifikation weitaus wichtiger.
Dennoch möchte ich dir heute ein Framework an die Hand geben, dass dir hilft deine Inhalte richtig zu strukturieren und skalierbar zu machen. Wenn du erstmal alles richtig aufbereitet hast, kannst du sehr schnell die variablen Teile je nach Kunden anpassen oder Teile davon je nach Stakeholder nutzen.
Dann legen wir mal mit dem Framework los!
Opener
Die Eröffnung deines Themas mit zB einem spannenden Fakt, den dein Kunde noch nicht kennt. Du musst von Anfang an die Aufmerksamkeit bekommen und Spannung aufbauen. Du kannst dir zum Beispiel auch mehrere Opener zurecht legen, wenn dein Produkt auf viele Probleme eingeht und dann entsprechend, die nutzen, die perfekt auf die Discovery passt.
Problemstellung
Alles, was du in der Discovery über die Herausforderung des Kunden gelernt hast, sollte hier widergespiegelt werden. Was genau ist die Herausforderung deines Kunden, die du verstanden hast?
Impact
Was hat das Problem für Folgen? Was passiert, wenn nichts passiert? Hier geht es vor allem darum, die Auswirkungen spürbar zu machen und die sogenannte Sense of urgency zu erzeugen. Der Schmerz muss beim Kunden tief sitzen - vor allem, wenn dein Produkt sich im oberen Preissegment befindet.
Ziel
Was ist nun das gemeinsame Ziel? Das solltest du in der Discovery erfragt haben und sollte hier wiedergegeben werden. Wichtig ist vor allem nicht nur kurzfristig zu denken, sondern auch langfristige gemeinsame Ziele zu definieren und einen Ausblick zu geben, wo die Reise hingehen kann.
Lösungsvorstellung
Viele (vielleicht auch alle) Wege führen nach Rom, also stellst du jetzt am besten die Möglichkeiten vor, wie du die Herausforderung deines Kunden lösen kannst. Achtung! Das hat noch nicht unbedingt etwas mit deinem Produkt zu tun ;-)
Es geht erstmal darum, die möglichen Optionen aufzuzeigen und welche Vor- und Nachteile diese haben. Ich würde hier auch über Alternativen reden, die gegen dein Produkt sprechen oder eine Kauf in die Quere kommen können. Denn dein potenzieller Kunden wird alle Möglichkeiten abwägen, also sei ruhig offen und diskutiere diese lieber, bevor er sich hinter verschlossener Türe gegen dich entscheidet.
Solltest du ein sehr einfachen Produkt haben, das ein konkretes Problem klar löst, dann wirst du die Punkte sicher zusammen ziehen.
Produktvorstellung
Jetzt darfst du endlich dein Produkt zeigen zB anhand einer Demo, denn es ist immer wichtig dein Thema erlebbar zu machen. Versuche hier so viel wie möglich zu personalisieren und eine tolle Experience zu liefern. Je besser sich der Kunde die Lösung vorstellen kann, desto eher verringert sich sein Gefühl ein Risiko einzugehen.
Proof
Du brauchst Referenzen, die deinen Mehrwert untermauern, vor allem aus der Branche und in derselben Unternehmensgröße deines Kunden. Je ähnlicher das Referenz-Unternehmen ist, desto eher bestärkt es den Kunden. Bitte nutze auf kein Fall ein Chart mit dem klassischen "Logofriedhof" (der gehört mittlerweile auf die Homepage), sondern nur relevante und tiefergehende Insights von Kunden.
Roadmap
Last but not least ist es extrem wichtig, dass du die Roadmap aufzeigst, wie der gemeinsame Weg genau aussieht, mit Timelines und Ressourcen. Dein Kunde will nicht nur verstehen, was es kostet, sondern auch wie viel Zeit er investieren muss. Je konkreter dein Plan und je genauer deine Angaben, desto eher baust du Vertrauen und Planbarkeit auf. Vor allem auch für dich. Du solltest die Führung hier klar übernehmen und die nächsten Schritte aufzeigen. Ansonsten übernimmt dein Kunde deinen Deal und gibt den Ton an ;-)
Dieses Framework hat dir die Themen gezeigt, die du abdecken solltest - in welcher Form, liegt komplett bei dir. Die Experience ist genauso, wenn nicht sogar wichtiger als der Content selbst. Aber das behandeln wir ein anderes Mal :-)
Am Ende geht es nur um eines: Wie kannst du neben dem Mehrwert, das Vertrauen aufbauen und das Risiko für den Kunden minimieren.
Viel Erfolg beim Ausprobieren!
Happy Selling ✌️
Stephanie
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