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UPDATE: Gerne kannst du den Artikel lesen allerdings habe ich mittlerweile diese Methodik überarbeitet und du findest meine neue Methode SUGA(AR)R gleich HIER!
Ich wollte auch endlich mal einen ultimativen Guide schreiben - und da ist er ;-) Zu einem der wichtigsten Themen im Sales - deiner Qualifikation.
Diese ist sowohl im Marketing (Lead Management) als auch im Sales sehr wichtig, um deine Interessenten schnellst möglich durch den Funnel zu begleiten und vor allem deine Zeit und Energie in die besten Leads zu stecken. Nichts ist frustrierender als wochenlang in einen potenziellen Kunden zu investieren, der dann nicht kauft. Das lässt sich natürlich vermeiden.
Dieser Blogpost ist für alle, die eine bewährte und einfache Methodik an der Hand haben wollen, die dennoch die entscheidende Tiefe mitbringt. Wenn du in Zukunft deinen Forecast treffsicher abgeben willst und deinen Fokus auf Kunden legen magst, die jetzt bereit sind zu kaufen, lies am besten weiter ;-)
Wozu brauche ich eine Qualifikations-Methode?
Die Sales Qualifikation ist das daily Business eines Sellers und weitaus wichtiger als viele andere Dinge wie zB dein Pitch. Die erfolgreichsten Seller beherrschen ihren Sales Prozess und haben ihre Deals zu jeder Zeit unter Kontrolle. Sie geben den Weg vor und schaffen vor allem Mehrwert und Verbindlichkeit während des gesamten Prozess.
Das oberste Ziel ist natürlich, die Bedürfnisse deiner Kunden zu evaluieren und zu überprüfen, ob dein Produkt dazu passt oder eben auch nicht. Wichtig ist an dieser Stelle auf jeden Fall das Disqualifizieren von Leads bzw. Leads auch in ein Nurturing zu schieben.
Es gibt viele Methoden der Qualifizierung wie MEDDIC, BANT, CHAMP, ANUM, etc. - einige habe ich bereits zu Grabe getragen, weil sie nicht mehr zeitgemäß sind. Heute stelle ich dir meine eigene Methodik vor, nach der ich selbst vorgehe und sehr erfolgreich damit war. (Mein Forecast hatte eine Treffsicherheit von 90% und ich habe zu meinen besten Zeiten 80-90% meiner Deals gewonnen.)
DIE GROWTH MASTERY METHODIK
Meine eigene Methode ist ein Mix aus den bereits etablierten Methoden wie MEDDIC oder Miller Heiman und meinen eigenen Erfahrungen damit. Manche der Methoden waren mir nicht tief genug und manche wiederum zu komplex. Aber nimm immer die Methode, die dir persönlich am meisten liegt und dich zum Erfolg bringt. Hauptsache, du hast eine, die du konsequent durchziehst!
Folgende Punkte solltest du in deinen Terminen Schritt für Schritt klären. Die Reihenfolge ist eine Richtung, aber keine strenge Vorgabe. Du wirst nie alles in einem Termin rausfinden, denn dann wird es ein unnatürliches Interview. Versuche, diese Agenda einfach in deine DNA fließen zu lassen und Stück für Stück zu erarbeiten.
Status quo heute
Wo steht dein Kunde exakt heute bei deinem Thema?
Was sind die Herausforderungen & Pain Points deines Kunden?
Wie groß ist die Dringlichkeit und die Wichtigkeit, das Problem zu lösen?
Was wurde bisher schon dahingehend unternommen?
Was sind die Auswirkungen, wenn nichts passiert?
Was ist die intrinsische Motivation deines Ansprechpartners, etwas zu verändern?
Ich versuche vor allem Anfang zu verstehen, was schon alles unternommen wurde, um das Problem zu lösen und welche Dringlichkeit und welche Wichtigkeit hinter einem Problem steckt. Die Dringlichkeit treibt den Deal natürlich schneller voran, aber die Wichtigkeit sorgt, dafür, dass dein Interessent auf jeden Fall eine Lösung implementieren wird. Beide Komponenten sind essenziell.
Die Kernfrage ist an dieser Stelle immer: Hat dein Kunde ein Problem? Ist er sich dessen bewusst? Will er etwas verändern? Wenn das nicht der Fall ist, brauchst du gar nicht weiterzumachen. Erst danach musst du anfangen zu graben, wo das Problem entsteht und wie groß die Auswirkungen davon sind.
Ziele / Zukunftsausrichtung
Wo will dein Interessent hin? (Kurz-, mittel- und langfristig)
Wie groß ist der Gap zwischen Status quo und Zielzustand?
Was sind seine Prioritäten? Welche anderen Themen stehen vor dir auf der Liste?
Wie misst dein Interessent den Erfolg?
Hier checke ich ab, ob der Interessent einen klaren Plan hat oder quasi mal 'Window Shopping' betreibt. Wenn ich nicht seine Priorität bin, dann de priorisiere ich ihn ebenso ;-)
Du solltest dich hier niemals mit dem 'Need' zufriedengeben, der dir kommuniziert wird. Du musst wirklich das Problem und den gewünschten Zielzustand richtig verstehen, um später die Antwort darauf mit deinem Produkt/Service geben zu können. Je größer der Gap zwischen Ist- und Wunsch-Zustand ist, desto besser für dich. Genau darauf solltest du dich fokussieren.
Wenn dein potenzieller Kunde nicht weiß wie er den Erfolg misst, ist ihm das Projekt entweder nicht wichtig genug oder er braucht deine Hilfe, weil er nicht weiß wie es funktioniert. Challenge das auf jeden Fall, denn KPIs sind extrem wichtig, um deinen ROI später im Prozess aufzeigen zu können.
Kritische Erfolgsfaktoren
Was sind die Rahmenbedingungen für die Zusammenarbeit?
Wie fällt beim potenziellen Kunden die Entscheidung?
Wie sieht der Entscheidungsprozess aus?
Kennst du alle involvierten Stakeholder (Champion, Entscheider, Vetor, Evaluator, User)?
Kennst du alle Entscheidungskriterien?
Bei diesem Punkt wirst du dich sicher am längsten aufhalten, da er extrem kritisch für dich ist. Nur, wenn du wirklich alle Informationen hast, kannst du einen treffsicheren Forecast machen. Vor allem die Identifikation von allen Unterstützern und Gegnern im Unternehmen ist essenziell, damit du nicht eines Tages den Deal verlierst und nicht mal weißt warum.
Im Schnitt hast du es heute mit 8-10 Stakeholdern zu tun. Entscheidungen werden heute in Unternehmen komplett anders getroffen als vor ein paar Jahren. Es gibt nicht mehr den einen Entscheider. Umso wichtiger ist es, jeden einzelnen Stakeholder gekonnt durch Techniken zu identifizieren und seine intrinsische Motivation zu identifizieren.
Alternative Lösungen
Wer sind deine Mitbewerber?
Wie sieht deine Mitbewerberstrategie aus?
Was macht dich einzigartig?
Wie zeigst du deinen Mehrwert?
Was wirklich extrem oft unterschätzt wird, sind Lösungen abseits deiner direkten Konkurrenz. Oftmals werden Projekte auch de priorisiert und einfach nicht gemacht (deswegen ist die Wichtigkeit neben der Dringlichkeit von enormer Bedeutung) oder es wird intern eine andere Lösung gefunden. Versuche hier vorzudenken und alle in Betracht kommenden Szenarien frühest möglich zu prüfen, damit du genau weißt, gegen welche Alternativen du argumentieren musst.
Budget
Gibt es ein Budget?
Wann ist das Budget eingeplant?
Woher kommt das Budget?
Klar, ist Budget heute nicht immer vorhanden. Bei so vielen Optionen, die Kunden heute haben, kaum mehr vorstellbar. Wenn der Mehrwert gesehen wird, dann wird auch Budget gefunden. Und klar musst du den Kunden auf dieses Thema ansprechen - nur bitte nicht zu plump.
Wichtig ist hier, dass du diesen Punkt möglichst am Anfang evaluierst. Wenn der Kunde gar kein Budget hat, challenge ihn! Wann und wie plant er, das Projekt umzusetzen? Wie kannst du ihn auch dabei unterstützen, Budget zu bekommen?
Ich würde dir allerdings empfehlen immer zuerst die Interessenten zu priorisieren, die einen klaren Plan mit Timeline und Budget haben. Die anderen gibst du in ein sogenannten 'Queueing' und bleibst mit einem klaren Fahrplan an ihnen dran.
ROI
Was ist der ROI des Produktes/Services?
Jeder von uns muss Kosten argumentieren. Also mach es deinen Interessenten so leicht wie möglich euer Vorhaben intern durchzubekommen. Je höher der Mehrwert des Produktes versus der Kosten, desto schneller geht es auch durch. Hier zählen nicht nur die monetären Vorteile. Oft will sich jemand profilieren oder Vorreiter bei etwas sein. Intrinsische Motivationsfaktoren sind ein enormer Hebel, also nutze sie für dich.
Zukunftsszenarien
Ein moderner Seller denkt nicht nur von Quartal zu Quartal, sondern der Kunde ist ihm wirklich wichtig. Er zeichnet mit dem Kunden eine gemeinsame Vision und bindet ihn somit ans Unternehmen. In der höchsten Form entsteht sogar eine Co-Creation und man entwickelt seine Produkte und Services entlang seiner Kunden weiter. So sichert man sich langfristigen Erfolg.
Ich hoffe, das gibt dir einen klare und einfache Qualifikationsstruktur an die Hand, die du jeden Tag einsetzen kannst, um schneller an dein Ziel zu kommen.
Hier nochmal die Zusammenfassung, damit du es dir rauskopieren kannst
Status quo
Wo steht dein Kunde exakt heute bei deinem Thema?
Was sind die Herausforderungen & Pain Points deines Kunden?
Wie groß ist die Dringlichkeit und die Wichtigkeit, das Problem zu lösen?
Was wurde bisher schon dahingehend unternommen?
Was sind die Auswirkungen, wenn nichts passiert?
Was ist die intrinsische Motivation deines Ansprechpartners, etwas zu verändern?
Ziele / Zukunftsausrichtung
Wo will dein Interessent hin? (Kurz-, mittel- und langfristig)
Wie groß ist der Gap zwischen Status quo und Zielzustand?
Was sind seine Prioritäten? Welche anderen Themen stehen vor dir auf der Liste?
Wie misst dein Interessent den Erfolg?
Kritische Erfolgsfaktoren
Was sind die Rahmenbedingungen für die Zusammenarbeit?
Wie fällt beim potenziellen Kunden die Entscheidung? Wie sieht der Prozess aus?
Kennst du alle involvierten Stakeholder (Champion, Entscheider, Vetor, Evaluator, User)?
Kennst du alle Entscheidungskriterien?
Alternativen
Wer sind deine Mitbewerber?
Wie sieht deine Mitbewerberstrategie aus?
Was macht dich einzigartig?
Wie zeigst du deinen Mehrwert?
Budget
Gibt es ein Budget?
Wann ist das Budget eingeplant?
Woher kommt das Budget?
ROI & Zukunftsperspektiven
Happy Selling ✌️
Stephanie
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