• Stephanie Biebel

Der ultimative Guide für deine Sales Qualifikation

Ich wollte auch endlich mal einen ultimativen Guide schreiben - und da ist er ;-) Zu einem der wichtigsten Themen im Sales - deiner Qualifikation.


Diese ist sowohl im Marketing (Lead Management) als auch im Sales sehr wichtig, um deine Interessenten schnellst möglich durch den Funnel zu begleiten und vor allem deine Zeit und Energie in die besten Leads zu stecken. Nichts ist frustrierender als wochenlang in einen potenziellen Kunden zu investieren, der dann nicht kauft. Das lässt sich natürlich vermeiden.


Dieser Blogpost ist für alle, die eine bewährte und einfache Methodik an der Hand haben wollen, die dennoch die entscheidende Tiefe mitbringt. Wenn du in Zukunft deinen Forecast treffsicher abgeben willst und deinen Fokus auf Kunden legen magst, die jetzt bereit sind zu kaufen, lies am besten weiter ;-)


Die Sales Qualifikation ist das daily Business eines Sellers bzw. sprechen wir heute von einem Trusted Advisor. Die Erfolgreichsten beherrschen diese zu jedem Zeitpunkt und haben die Zügel immer in der Hand. Sie geben den Weg vor und schaffen vor allem Mehrwert und Verbindlichkeit während des gesamten Prozess.


Das oberste Ziel ist natürlich die Bedürfnisse deiner Kunden zu evaluieren und zu überprüfen, ob dein Produkt dazu passt oder eben auch nicht. Wichtig ist an dieser Stelle auf jeden Fall das Disqualifizieren von Leads bzw. Leads auch in ein Nurturing zu schieben.


Es gibt viele Methoden der Qualifizierung wie MEDDIC, BANT, CHAMP, ANUM, etc. - einige haben wir auch schon in dem Blogpost kennengelernt. Heute stelle ich dir allerdings meine eigene Methodik vor, nach der ich selbst vorgehe und sehr erfolgreich damit war. (Mein Forecast hatte eine Treffsicherheit von 90% und ich habe 80-90% meiner Deals gewonnen.)


DIE BUSINESS BIEBEL METHODIK

Meine eigene Methode ist ein Mix aus den bereits etablierten Methoden und meinen eigenen Erfahrungen damit. Manche der Methoden waren mir nicht tief genug und manche wiederum zu komplex zB Miller Heimann. Aber nimm immer die Methode, die dir persönlich am meisten liegt und dich zum Erfolg bringt. Hauptsache du hast eine, die du konsequent durchziehst!


Folgende Punkte solltest du in deinen Terminen Schritt für Schritt klären. Die Reihenfolge ist nicht ausschlaggebend. Du wirst nie alles in einem Termin rausfinden, denn dann wird es ein unnatürliches Interview. Versuche diese Agenda einfach in deine DNA fließen zu lassen und Stück für Stück zu erarbeiten.



Status quo
  • Was sind die Herausforderungen & Pain Points deines Kunden?

  • Wie groß ist die Dringlichkeit das Problem zu lösen? Was wurde bisher schon dahingehend unternommen?

  • Was sind die Auswirkungen, wenn nichts passiert?

Ich versuche hier zu verstehen, was schon alles unternommen wurde, um das Problem zu lösen und welche Dringlichkeit hinter einem Pain steckt. Denn die Dringlichkeit ist maßgeblich für den weiteren Verlauf der Qualifikation.

Ziele / Zukunftsausrichtung
  • Wo will dein Interessent hin? (Kurz-, mittel- und langfristig)

  • Was sind seine Prioritäten?

  • Wie misst dein Interessent den Erfolg?

Hier checke ich ab, ob der Interessent einen klaren Plan hat oder quasi mal 'Window Shopping' macht. Wenn ich nicht seine Priorität bin, dann de priorisiere ich ihn ebenso ;-)


Wenn dein potenzieller Kunde nicht weiß wie er den Erfolg misst, ist ihm das Projekt entweder nicht wichtig genug oder er braucht deine Hilfe, weil er nicht weiß wie es funktioniert. Challenge das auf jeden Fall, denn KPIs sind extrem wichtig, um deinen ROI später im Prozess aufzeigen zu können.



Kritische Erfolgsfaktoren
  • Was sind die Rahmenbedingungen für die Zusammenarbeit?

  • Wie fällt beim potenziellen Kunden die Entscheidung? Wie sieht der Prozess aus?

  • Kennst du alle involvierten Stakeholder (Champion, Decision Maker, Blocker, Evaluator, User)?

  • Kennst du alle Entscheidungskriterien?

Bei diesem Punkt wirst du dich sicher am längsten aufhalten, da er extrem kritisch für dich ist. Nur, wenn du wirklich alle Informationen hast, kannst du auch einen treffsicheren Forecast machen. Vor allem die Identifikation von allen Unterstützer und Gegner im Unternehmen ist essenziell, damit du nicht eines Tages den Deal verlierst und nicht mal weißt warum.



Alternative Lösungen
  • Wer sind deine Mitbewerber? Wie sieht deine Mitbewerbstrategie aus?

  • Was macht dich einzigartig? Wie zeigst du deinen Mehrwert?

Was wirklich extrem oft unterschätzt wird, sind Lösungen abseits deiner direkten Konkurrenz. Oftmals werden Projekte auch de priorisiert und einfach nicht gemacht oder es wird intern eine andere Lösung gefunden. Versuche hier vorzudenken und alle in Betracht kommen Szenarien frühest möglich zu prüfen, damit du genau weißt, gegen welche Alternativen du argumentieren musst.

Budget
  • Gibt es ein Budget?

  • Wann ist das Budget eingeplant?

  • Woher kommt das Budget?

Der wohl kritische Punkt und ja man kann den Kunden darauf ansprechen. Natürlich muss man das sehr taktvoll machen. Wichtig ist hier, dass du diesen Punkt möglichst am Anfang evaluierst. Wenn der Kunde gar kein Budget hat, challenge ihn! Wann und wie plant er das Projekt umzusetzen? Wie kannst du ihn auch dabei unterstützen Budget zu bekommen?


Ich würde dir allerdings empfehlen immer zuerst die Interessenten zu bedienen, die einen klaren Plan mit Timeline und Budget haben.

ROI
  • Was ist der ROI des Produktes/Services?

Jeder von uns muss Kosten argumentieren. Also mach es deinen Interessenten so leicht wie möglich euer Vorhaben intern durchzubekommen. Je höher der Mehrwert des Produktes versus der Kosten, desto schneller geht es auch durch. Hier zählen nicht nur die monetären Vorteile. Oft will sich jemand profilieren oder Vorreiter bei etwas sein. Intrinsische Motivationsfaktoren sind ein enormer Hebel, also nutze sie für dich.



Zukunftsszenarien

Ein moderner Seller denkt nicht nur von Quartal zu Quartal, sondern der Kunde ist ihm wirklich wichtig. Er zeichnet mit dem Kunden eine gemeinsame Vision und bindet ihn somit ans Unternehmen. In der höchsten Form entsteht sogar eine Co-Creation und man entwickelt seine Produkte und Services entlang seiner Kunden weiter. So sichert man sich langfristigen Erfolg.


Die ersten Dates in der Discovery, werden somit zur Lebenspartnerschaft. Sie ist wie jede Beziehung zu hegen und zu pflegen, damit man sehr lange miteinander glücklich durchs Leben geht.


Ich hoffe das gibt dir einen klare und einfache Qualifikationsstruktur an die Hand, die du jeden Tag einsetzen kannst, um schneller an dein Ziel zu kommen.


Keep on funneling!

Deine Business Biebel


Hier nochmal die Zusammenfassung, damit du es dir rauskopieren kannst

Status quo

  • Was sind die Herausforderungen & Pain Points deines Kunden?

  • Wie groß ist die Dringlichkeit das Problem zu lösen? Was wurde bisher schon dahingehend unternommen?

  • Was sind die Auswirkungen, wenn nichts passiert?

Ziele / Zukunftsausrichtung

  • Wo will dein Interessent hin? (Kurz-, mittel- und langfristig)

  • Was sind seine Prioritäten?

  • Wie misst dein Interessent den Erfolg?

Kritische Erfolgsfaktoren

  • Was sind die Rahmenbedingungen für die Zusammenarbeit?

  • Wie fällt beim potenziellen Kunden die Entscheidung? Wie sieht der Prozess aus?

  • Kennst du alle involvierten Stakeholder (Champion, Entscheider, Vetor, Evaluator, User)?

  • Kennst du alle Entscheidungskriterien?

Alternativen

  • Wer sind deine Mitbewerber? Wie sieht deine Mitbewerbstrategie aus?

  • Was macht dich einzigartig? Wie zeigst du deinen Mehrwert?

Budget

  • Gibt es ein Budget?

  • Wann ist das Budget eingeplant?

  • Woher kommt das Budget?

ROI

Zukunftsperspektiven


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