• Stephanie Biebel

Die 9 größten Umsatzkiller von B2B Sellern und wie du sie vermeidest

Ich bin seit vielen Jahren im B2B Sales unterwegs und habe mich schon immer auf nachhaltiges Wachstum anstatt nur kurzfristigen und schnellen Umsatz fokussiert. Klar im Sales steht man unter enormen Druck von oben und man lässt sich dann auch schon mal zu Dingen verleiten, die man selbst gar nicht machen würde. Da habe ich mich auch schon öfters ertappt.


Über die Jahre habe ich aber gelernt, dass es wichtiger ist mir treu zu bleiben und mich von dem Druck nicht vom richtigen Weg abbringen zu lassen.


Es gibt sicher noch mehr, aber ich habe hier mal die Top 9 Umsatz und damit auch Provisionskiller zusammen gefasst und mal sehen, ob auch du dich ertappst.



1) Du redest dein Produkt schön anstatt es zu matchen

Überlege dir, ob dein Produkt wirklich die Antwort auf die Problemstellung deines Interessenten ist. Die schlechteste Strategie ist dein Produkt passend zu machen bzw. passend zu reden. Es ergibt wirklich keinen Sinn, dein Produkt zu verkaufen, wenn es nicht zumindest zu 80% auf die Herausforderung deines potenziellen Kunden passt.


Warum?

Weil es dir spätestens bei der Nutzung deines Produktes/Services um die Ohren fliegen wird und du sehr schnell einen neu gewonnen Kunden wieder verlieren wirst. Das ist by the way der größte Umsatzkiller, denn Neukundenaufbau kostet mindestens 5-mal so viel wie Kunden weiter auszubauen, wo wir auch schon bei dem nächsten Wachstumsblocker gelandet sind.



2) Du kümmerst dich mehr um Neukunden und vernachlässigst deine Bestandskunden

Der Neukundenaufbau wird immer aufwändiger und die Kosten für die Akquise steigen immens. Sowohl durch die DSGVO also auch durch die Konzentrierung auf digitale Channels, wird es immer schwieriger zu potenziellen Kunden durchzudringen.


Es macht daher Sinn Zeit und Energie in den Ausbau der Bestandskunden zu investieren, da dies auch weitaus günstiger ist. Wer hier aktiv für den Happiness Faktor sorgt und nicht nur darauf wartet, dass sich der Kunde von selbst meldet oder beschwert kann enorm viel Umsatz rausholen.


Im besten Fall bist du so eng mit deinen Kunden, dass sie dich weiterempfehlen und dir Neukunden bringen. Und wenn du richtig gut bist, fängst du an dadurch ein Netzwerk aufzubauen.



3) Du erweckst falsche Erwartungshaltung anstatt ehrlich und transparent zu kommunizieren

Ich weiß, es ist wirklich ein schmaler Grat nicht zu wenig, aber auch nicht zu viel zu versprechen. Und genau das ist die hohe Kunst im Sales. Das blaue vom Himmel zu versprechen, nur weil du dringend einen Deal closen musst, um deine Ziele zu erreichen, ist so ziemlich das schlechteste, was du tun kannst.


Meine Erfolgsformel war schon immer: Underpromise & overachieve. Auf diese Weise kann ich potenzielle Kunden schon von Anfang an beeindrucken und kontinuierlich für mich gewinnen. Ich kommuniziere immer ehrlich und transparent. Das bedeutet ich gebe auch zu, wenn ich das Gefühl habe, dass mein Produkt nicht zum Problem passt.


Grundvoraussetzung dafür ist, dass du dein Produkt extrem gut kennst und auch weißt, was die Trade-offs davon sind. Kein Produkt ist perfekt und du wirst nie 100% liefern können, jedoch kannst du immer durch kleine WOW-Momente im gesamten Prozess beeindrucken.


Was hier eine gute Übung ist: Definiere deine Customer Journey und die Touch Points mit deinem potenziellen Kunden. Überlege dir dann bei jedem Touch Point wie du die Erwartungshaltung zu 100% erfüllst und was du noch on top setzen kannst, um zu überraschen. Versuche immer die Erwartungshaltung zu übertreffen.


Hier ein paar Tricks wie ich für kleine WOW-Momente sorge. Ich habe seit Anbeginn meiner Sales Karriere folgende Regel: Alle Mails am selben Tag zu beantworten. So etwas beeindruckt die Menschen immer noch und zeigt Wertschätzung dem anderen Gegenüber. Ich rechne zB auch immer einen Puffer in alle Deadlines ein, damit ich die Chance haben früher zu liefern. Auch das ist eine sehr gute Methode, die einen super Eindruck hinterlässt.



4) Du pitcht dein Produkt anstatt das Problem deines Kunden zu lösen

Der Kunde kauft nicht dein Produkt! Eine Erkenntnis die mich um einiges erfolgreicher gemacht hat. Ich war vor Jahren ein klassischer Produktverkäufer, der mit seinem super Pitch Deck geglaubt hat die Welt zu erobern. Tja ich wurde eines Besseren belehrt und heute verfolge ich nur noch den customer centric selling Approach.


Warum kauft der Kunde nicht dein Produkt?

Weil dein Kunde ein Problem hat und das will er lösen. Deinem Kunden ist dabei egal wer es löst und wie. Ihm ist wichtig, dass es eine Lösung zu den Rahmenbedingungen gibt, die er aufgestellt hat und die gilt es schnellst möglich zu evaluieren.


Was heißt das für dich?

Schmeiß deinen Pitch über Board und fange an herauszufinden, welche Sorgen & Probleme dein Kunde hat. Wenn du wirklich gut zuhörst und verstehst, wo der Schuh drückt, fange an die Rahmenbedingungen zu evaluieren wie zB Ziele, Prioritäten, Stakeholder, Entscheidungsprozess, ROI, Budget usw.


Wenn du so vorgehst, verkürzt du deinen Sales Cycle um ein vielfaches. Du erkennst von Anfang an, ob dein Kunde einen echten Pain hat und kannst entscheiden, ob du den Lead priorisierst oder anderen den Vorzug gibst.



5) Du verkaufst über den Preis anstatt den Wert

Wer nicht verkaufen kann, der verkauft über den Preis. Sorry, aber leider ist das wirklich so. Der Preis ist einfach kein Verkaufsargument und zu viel Rabatt kann auch sofort als unseriös interpretiert werden.


Ich habe in meiner gesamten Laufbahn selten über den Preis verkauft und auch immer die geringsten Rabatte oder gar keinen geben müssen. Sei dir bewusst: Rabatte entwerten automatisch dein Produkt!


Über den Preis zu verkaufen ist sehr kurzfristig gedacht - klar funktioniert das, aber langfristig macht man sich damit jeden Kunden kaputt. Nehmen wir an du gibst jemanden 50% Rabatt, dann will der Kunde auch beim nächsten Mal nicht mehr zahlen und schon gar nicht den doppelten Preis. Er kennt jetzt auch die Möglichkeiten wie weit es runtergeht und wird diese Möglichkeiten immer wieder einfordern.


Damit vernichtest du nicht nur langfristig deinen Deckungsbeitrag, sondern auch deine Provision, weil du deine Ziele doppelt so schwer erreichen wirst.


Hier meine Vorgehensweise:

Durch den customer-centric selling Approach arbeite ich in meiner Discovery immer entlang der Kundenbedürfnisse. Auf diese Art verstehe ich die Agenda meiner potenziellen Kunden und kann entlang dieser Mehrwerte generieren. Ich setze in meinem Prozess immer eine Wirtschaftlichkeitsbetrachtung meiner Lösung auf und kann somit klar zeigen, dass Kosten und Nutzen in Relation stehen. Somit sind Rabatte gar nicht mehr notwendig.


Angebote solltest du erst ganz am Ende deiner Discovery senden. Der richtige Zeitpunkt ist gekommen, wenn der Deal schon so gut wie fix ist. Wenn deine Win-Rate bei mindestens 80% liegt, machst du alles richtig.



6) Du läufst Leads Ewigkeiten hinterher anstatt dich zu fokussieren

Als wirklich guter Seller musst du vor allem zwei Dinge beherrschen: Fokus und Loslassen! Fokussiere dich auf die Leads, die aktiv Interesse zeigen jetzt mit dir zusammenzuarbeiten und lasse Leads los, die dich nur aufhalten.


Am besten nutzt du ein ICP Scoring um dein ideal customer profile immer vor Augen zu haben. Wenn jemand da nicht hinein fällt und auch nicht den Anschein erweckt kurzfristig kaufen zu wollen, dann solltest du den Lead sofort depriorisieren.


So kannst du weitaus schneller Umsatz generieren und auch deine Pipeline langfristig aufbauen.



7) Du gehst nach deiner Agenda statt der vom Kunden vor

Ich weiß, du stehst unter Druck und hast hohe Ziele, die oftmals auch nicht nachvollziehbar erscheinen, aber dennoch kannst du nicht einfach deine Agenda durchziehen, um deine Ziele zu erreichen. Wenn dein Kunde weiß, wann genau bei dir das Quartal oder Jahr endet, dann hast du schon verloren.


Dein Kunde wird die Situation natürlich für sich nutzen (wer würde das nicht) und einen Schweinedeal verhandeln, weil er ja weiß, dass du ihn dringender brauchst als er.


Klar du hast dann den Deal abgeschlossen und lässt dich feiern, aber eigentlich hast du gerade viel Umsatz verloren und musst noch härter für deine Zielerreichung arbeiten.



8) Du investierst nur in Outbound anstatt deine Vertriebsstrategie um Inbound zu erweitern

Wenn du meinen Blog häufiger besuchst, kennst du schon meine Einstellung zu Cold Calling. Für mich ist das schon lange Schnee von gestern. Aufgrund der Pandemie hat sich nun gefühlt alles auf Mailings verlagert und auch das wird dich nur begrenzt voranbringen. Kunden gehen derzeit einfach in Mails unter und die Antwortraten gehen in den Keller (Antwortquote sollte im Normalfall bei 30-40% liegen). Generell befinden sich alle in einer enormen Informations- und Kommunikationsflut und hier durchzudringen ist eine große Challenge.


Was dir also noch bleibt ist eine wahnsinnig gute Inbound Strategie und die nennt man auch ganz klassisch Content Marketing (oder auch Social Selling, weil man muss ja immer ein neues Wort für etwas als bewährtes erfinden).


Auch ich bin mittlerweile bei einer Content-driven Sales Strategie für mein Business angekommen. Ich glaube, dass man langfristig die besseren Ergebnisse erzielt. Es ist aber sicherlich vom Business abhängig und funktioniert nicht für jeden.


Ich bin überzeugt, dass dich ein guter Mix aus Inbound und Outbound abgestimmt auf dein Business stark voranbringen wird.



9) Du arbeitest im Alleingang statt als Dream Team

Gerade Punkt 8 führt dazu, dass du extrem eng mit deinem Marketing Team zusammenarbeiten musst, damit sich deine Pipeline wie von Zauberhand immer wieder befüllt. Marketing ist vor allem für die Inbound Strategie verantwortlich und wenn du alles richtig machst führen sie dich zum Schotter.

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Ich hoffe du hast dich nicht allzu oft erwischt, jedoch ist Selbsterkenntnis immer der beste Weg zur Verbesserung. Wenn du Fragen hast oder nicht so recht weißt wie du durchstarten kannst, melde dich gerne bei mir.


L to the G

Deine Business Biebel

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