.png){kind=small}
Als ich vor 10 Jahren bei Microsoft gestartet habe, war mir nicht bewusst wie clever sie ihre Salesstrategie aufgesetzt haben und auch heute funktioniert sie exakt gleich.
Enterprise Kunden werden von einer schlagkräftigen kleinen Sales Truppe direkt betreut. Damit ist gewährleistet, dass die Seller weitaus mehr einbringen als sie kosten. Die Partner kümmern sich um die KMUs und sind damit Multiplikatoren, die im Sinne von Microsoft agieren. Bei Microsoft gibt es ein Partner Marketing Team sowie auch Partner Betreuer, um erfolgreich gemeinsam Leads in Deals zu konvertieren.
Gut, nicht jeder ist so groß wie Microsoft und kann komplette Teams aufstellen, aber die magische Triangel funktioniert für JEDEN. Egal ob groß oder klein. Sie hat auch mir zum Durchbruch in meiner Selbstständigkeit verholfen. (siehe letzter Blogbeitrag)
Die Power von Partnerschaften und Kooperationen
Jedes Unternehmen investiert im ersten Schritt klarerweise zuerst ins Produkt, dann meistens Sales und Marketing. Eine Sache wird jedoch sehr oft übersehen oder auch unterschätzt: die Power der Multiplikatoren.
Ich selbst habe bei der Business Biebel mit meiner Partnerstrategie angefangen, da ich kein Marketing Budget hatte und Kaltakquise bei Startups nicht infrage kam. In Kombination mit meiner Content Strategie war ich bereits nach einem Monat komplett ausgebucht.
Und dieses Prinzip funktioniert für jedes Business!
Wie gehst du das am besten an? Schau dir deinen Wunschmarkt genau an und screene welche Organisationen, Unternehmen, Medien sich mit deiner Zielgruppe sehr intensiv beschäftigen und warum. Was wollen sie genau erreichen?
Dann starte los mit dem netzwerken und unterhalte dich mit so vielen Menschen wie möglich in dem Bereich, wo du hin möchtest. Versuche heraus zu finden, was sie antreibt und ob du zu ihrem Erfolg einen Beitrag leisten kannst.
Hier ein Beispiel: Meine Zielgruppe sind Startups, daher habe ich mir auch meinen Firmensitz im Talent Garden genommen. Da bin ich also mitten drin statt nur dabei. Der Talent Garden möchte den Startups in ihrem Hub helfen erfolgreich zu werden und bietet sehr viele Services, Workshops etc. an. Also coache ich dort immer wieder und erweitere somit ihr Angebot. Gleichzeitig bekomme ich mehr Sichtbarkeit. Uns vereinen die gleichen Interessen, daher ist das ein perfect Match.
Wenn du im SaaS Business bist, dann sind Partner unverzichtbar. Denn sie sind oftmals für die Implementierung der Software verantwortlich und damit auch für den Erfolg des Kunden. Du solltest auf jeden Fall eine Partner Marketing Ressource für die Betreuung abstellen (muss nicht Fulltime sein) und sie auch regelmäßig mit richtig guten Content versorgen. Je professioneller du den Channel managst, desto schneller wird sich deine Pipeline mit Leads füllen.
TIPP: Arbeite aktiv mit deinen Partnern an einem gemeinsamen Business Plan. Definiert klare gemeinsame Ziele und wie ihr durch Marketing und Sales Aktivitäten dorthin kommt. Ich habe meine Target Account Liste immer mit meinen Partnern geteilt und es gab einen klaren Fahrplan, wie man gemeinsam bei dem Kunden landen will.
Partner sind vor allem deswegen so wertvoll, weil sie Multiplikatoren sind. Wenn sie dich im Markt positionieren und empfehlen, ist das nicht nur Werbung, sondern dein Partner baut auch damit Vertrauen und Glaubwürdigkeit für dich auf. Wir wissen alle wie stark eine Empfehlung ist, also nutze diese Möglichkeiten in vollem Umfang aus.
Beschleunige deine Sichtbarkeit durch Marketales
Wie die meisten wissen, trenne ich die Abteilungen Marketing und Sales nicht mehr und nenne sie daher Marketales. Das hat natürlich viele gute Gründe. Marketing und Sales sind heute kaum mehr zu trennen, wenn ich mir die verschiedenen Disziplinen ansehe wie Lead Generation, Account based Marketing oder auch Social Selling.
Wer hier nicht Hand in Hand gemeinsam an einem Ideal Customer Profile und dann an der Strategie arbeitet, wird nie die Sichtbarkeit erlangen, die möglich wäre. Und im Idealfall teilt man das ICP natürlich mit den Partnern und arbeitet auch hier an einer gemeinsamen Strategie.
Das Ziel
Marketing, Sales und Partner Management ziehen alle gemeinsam an einem Strang und arbeiten an exakt der gleichen Target Account Liste.
Marketing spielt Target Account based Kampagnen aus, mit dem klaren Messaging auf die Pain Points der Zielgruppe.
Partner Management definiert mit den Partnern die Key Accounts, bei denen man gemeinsam aufschlagen will und supportet durch Marketing Maßnahmen.
Sales, beziehungsweise ein Outbound Team, evaluiert aktiv den Bedarf bei den Wunschkunden und filtert die Kunden heraus, die jetzt ready-to-buy sind.
So machst du deine komplette Mannschaft zu einer schlagkräftigen Truppe, die JETZT Umsatz generiert und gleichzeitig eine nachhaltige Pipeline aufbaut.
Welche Vorteile bringt die magische Triangel?
Aktivierung deiner Multiplikatoren (Partner) und somit schnellerer Vertrauensaufbau in deiner Zielgruppe
Mehr Inbound Leads und vor allem qualitativ hochwertigere Leads, weil nur Wunschkunden adressiert werden
Schnellere Qualifikation und kürzerer Sales Cycle
Stetiger nachhaltiger Aufbau deiner Pipeline, weil es für jeden Lead einen klar definierten Funnel gibt
Die beste Form der Zusammenarbeit von Marketing & Sales & Partnern, die auch noch richtig Spass macht
Happy Selling ✌️
Stephanie
Wann immer du noch mehr Support wünscht, ich kann dich auf zwei Wegen begleiten:
#1 Die ambitioniertesten Start-ups und Scale-ups setzen bereits auf unsere Sales Trainings. In nur 6 Wochen bringen wir BDRs, SDRs, AEs und aufstrebende Sales Leader auf das nächste Level und entwickeln sie zu A-Playern > Wenn du schneller vorankommen willst, klicke hier 🚀