• Stephanie Biebel

Einwandbehandlung: So überzeugst du unschlüssige Kunden

Einwände von potenziellen Kunden sind das beste, was dir passieren kann! Es zeigt das Interesse deines Gegenübers und dass er sich mit dir auseinandersetzen will. Dein Interessent signalisiert damit automatisch Kaufinteresse und nun liegt es an dir, ob du es schaffst ihn zu überzeugen.


Daher möchte ich dir heute ein paar Tipps geben, wie du Einwände für dich nutzen kannst. Let's go!


Der Wichtigste Punkt vorweg: Du musst 100% von deinem Produkt, dem Mehrwert sowie deinem Pricing überzeugt sein. Wenn du nur minimal daran zweifelst, kannst du Einwände und auch Preisverhandlungen nicht erfolgreich bestehen, denn dein Interessent wird es merken und zu seinem Vorteil nutzen.



Die verschiedenen Arten von Einwänden

Ein Einwand, kann sehr viele Gesichter haben und die meisten kann man sehr schnell auflösen wie zB

  • Einwände aufgrund von fehlendem Know-how. Das ist perfekt, um deine Expertise zu zeigen und deinem Kunden Wissen weiterzugeben.

  • Taktische Einwände, um zB den Preis zu drücken oder bessere Services zu verhandeln. Da liegt es dann an deinem Verhandlungsgeschick.

  • Tatsächlicher Einwand, da dein Produkt gewissen Kriterien nicht entspricht. Versuche hier auf keinen Fall das Produkt schönzureden oder deinen Interessent zu überreden. Bleib bei den Fakten, denn was nicht passt kann man auch nicht passend machen.

Der wohl schwierigste aller Einwände ist der Vorwand. Diese kannst du jedoch am einfachsten mit einer Gegenfrage ausheben und herausfinden, was wirklich dahinter steckt. Mehr dazu später.



Deine Reaktion bei einem Einwand
  • Bleib erstmal ganz entspannt! Ich weiß, die natürliche Reaktion ist eine andere, aber versuche wirklich Einwände positiv zu assoziieren und freue dich darüber. Es gibt dir die Bühne, um deine Mehrwerte nochmal ganz klar zu positionieren.

  • Höre genau zu, um welche Art des Einwandes es sich handelt und antworte nur darauf. Halte dich dabei kurz und bringe es schnell auf den Punkt.

  • Unterbreche den Kunden niemals, obwohl du schon weißt, was er sagen will

  • Bleib immer sachlich und lass Emotionen außen vor

Die Einwandbehandlung ist Teil deines Sales Prozesses mit dem Ziel deinen potenziellen Kunden so viel Wissen zu vermitteln, dass er nachher schlauer ist. Versuche auf keinen Fall recht haben zu wollen, sondern führe lieber eine produktive Diskussion.



Wie du mit einem Einwand umgehen kannst

Klar, keiner möchte gerne Einwände hören, sondern lieber Zustimmung. Das liegt in der Natur der Sache, aber dieser müssen wir uns im Sales komplett entgegenstellen. Es ist extrem wichtig Einwände auf den Tisch zu bringen, um sie dann adressieren zu können. Eine wirklich schlechte Idee ist Einwände zu ignorieren aus der Angst heraus sich eine Diskussion zu stellen. So riskierst du deine Deals.


Beispiel: Der Kunde erwähnt im Gespräch, welche Funktionen die Software abdecken muss. Du bemerkst, dass du diese nicht 100% erfüllst, in der Hoffnung der Interessent merkt es vielleicht nicht. Spätestens, wenn du ihn als Kunden gewonnen hast und er es bemerkt, hast du ein großes Problem.


Ein guter Seller, weiß ganz genau was auf ihn zukommt und ist immer bestens vorbereitet Einwände mit gezielter Argumentation zu entkräften. Er kennt seine Zielgruppe, sein Produkt und die Konkurrenz in- und auswendig und kann alle Zweifel aus dem Weg räumen.


Meine zwei favorisierten Stilmittel sind hier:

  • Gegenfragen, denn damit übernimmst du wieder die Führung im Gespräch

  • Referenzen, um wahre Beispiele zu bringen und den Einwand damit zu entkräften


Die Königsdisziplin im Sales ist nicht nur vorbereitet zu sein, sondern die Einwände schon aktiv vorweg zu nehmen. Es gibt meistens die top 3-5 Gründe, die gegen dein Produkt/Service sprechen und genau diese musst du nicht nur in deinen Meetings aktiv einbauen, sondern in deiner gesamten Kommunikation auf allen Channels adressieren. So filterst du automatisch dein Wunschkunden heraus.


Beispiel: Du hostest deine Software bei Google und du weißt, dass dies bei 30% deiner Zielkunden ein No-Go ist. Dann nimm es bereits gleich am Anfang in der Discovery vorweg oder noch besser auf deiner Homepage. Denn wenn, das ein Knockout Kriterium für deinen Interessent ist, sollte er das sofort wissen. Damit verschwendest du weder seine noch deine Zeit.



Die häufigsten Einwände und wie du sie auflöst

'Das ist teuer'

Der wohl häufigste Einwand ist für mich fast immer ein Vorwand, der in 1000 Formen vorkommen kann und am Ende oftmals eines bedeutet: Du konntest deinen Mehrwert nicht in Relation zu deinem Preis darstellen. Wenn du das in Zukunft vermeiden willst, solltest du an deiner Qualifikation arbeiten und zu jedem Zeitpunkt immer auf den Mehrwert für den Kunden achten.


WICHTIG! Bitte versuche niemals diesen Einwand mit einem Rabatt zu entkräften. Ich garantiere dir, es liegt zu 99% nicht am Preis selbst.


Oftmals ist bei dem Einwand der Zug schon abgefahren, weil es ziemlich am Ende der Qualifikation zu so einer Aussage kommt. Dennoch darfst du nicht gleich die Flinte ins Korn werfen. Hinterfrage diese Aussage mit zB

  • Warum? (einfache Frage mit viel Wirkung und Spielraum für den Interessent)

  • Mit wie viel haben sie denn gerechnet? (Spielt den Ball zurück und du siehst, was es ihm Wert wäre)

  • Wollten sie eine billige Lösung? (provokante Version, die oft Wunder vollbringt)

  • Mit wem oder welchen Alternativen vergleichen sie unser Angebot? Lösen diese ihr Problem genauso gut wie unser Angebot?


Versuche herauszufinden, ob der Einwand bedeutet, dass deine geforderte Summe nicht im Budget ist oder es eben nur ein Vorwand oder taktischer Einwand ist, um den Preis zu drücken. Wenn dein Kunde sein Budget von Anfang an kommuniziert hat, solltest du dieses immer einhalten. Finde daher eine Lösung mit zB weniger Leistungen, die genau in sein Budget passt und dann gib ihm eine zweite Option, die alle seine Bedürfnisse abdeckt mit dem höheren Preis.



'Unser Budget ist schon verplant'

Und wieder kann man hier schön mit Gegenfragen arbeiten wie

  • Wann startet ihre Budgetplanung und wie läuft diese genau ab?

  • Wann ist der beste Zeitpunkt, um wieder ins Gespräch zu kommen und berücksichtigt zu werden?

  • Was müssen mir tun, damit sie uns in ihrem Budget berücksichtigen können?

Dieser Fall ist wirklich eine extrem coole Chance sehr früh in den Prozess deines Kunden einzusteigen und ihn von Anfang an zu begleiten. Damit steigen deine Abschlusschancen enorm.



'Ich habe aktuell keine Zeit für das Thema'

Mein Lieblingseinwand, den ich immer mit dieser Frage entgegne: Kein Problem, wann passt es bei ihnen am besten?


Die Devise ist hier Verständnis zeigen und dran bleiben. Wenn wirklich Interesse besteht und es nur ein Zeitfaktor Thema ist, dann bekommst du sicher einen Termin zu einem späteren Zeitpunkt. Wenn es aber ein Vorwand ist, dann wirst du es genau mit dieser Gegenfrage ebenso herausfinden.



'Da muss ich nochmal darüber nachdenken'

Versuche deine Interessenten zu einer Entscheidung zu bringen, jedoch nicht für den Kauf. Dazu ist er noch nicht bereit. Dennoch solltest du unbedingt Verbindlichkeit schaffen und eine Entscheidung für einen nächsten gemeinsamen Schritt einfordern.


Versuche es mal mit der Frage: Was fehlt ihnen genau, um zu einer Entscheidung zu kommen?



Übung macht den Meister

Am besten du schreibst dir gleich mal die Top 10 der Einwände auf, die du am häufigsten bekommst und überlegst zuerst welche Art des Einwandes es ist und wie du diese entkräften bzw. sogar schon vorwegnehmen kannst.


Noch ein Tipp zum Abschluss: Signalisiere dem Kunden immer, dass du auf seiner Seite stehst und in seinem Interesse handelst. Zeige Verständnis für seine Einwände und beseitige sie Stück für Stück mit einer schlüssigen Argumentation. Ich sehe mich selbst immer als Teil des Teams meiner Kunden, da ich seine Ziele mit ihm erreichen möchte und das wird sehr geschätzt.


Viel Spass beim Testen und keep on funneling!

Deine Business Biebel

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