• Stephanie Biebel

Ein Intro zu den Begrifflichkeiten, die ich auf dem Blog nutze

Ich denke es ist sehr wichtig ein paar Gedanken mit dir zu teilen, bevor du meine Sales-Serie liest. Es ist wichtig ein gleiches Verständnis über die Begrifflichkeiten im Sales zu haben, damit wir auch immer vom selben sprechen.


So let's go :-)


Jedes Business ist unterschiedlich, jeder Marketier oder Seller ist anders und alle Artikel in meinem Blog widerspiegeln nur meine Erfahrung und meine persönliche Meinung. Ich möchte niemanden damit angreifen, sondern dir hier ein paar Ideen mitgeben und Potenziale zu mehr Effektivität und Effizienz aufzeigen. Probier's einfach aus und dann passe es an dich und deine Bedürfnisse an. Wenn es für dich nicht funktioniert probiere etwas Neues, aber die one-fits-all Lösung wird es nicht geben.


Seller

Es gibt viele Bezeichnungen für einen Seller - für mich ist das ein Key Account Manager oder auch Account Executive, der sich um eine gewisse Anzahl an Kunden kümmert. Im Solution Sales mit Accounts über 1 Mio Umsatz pro Jahr werden es eher 5 Kunden sein, die man betreut. Im Transactional Sales mit einem durchschnittlichen Umsatz von 15.000 EUR sind es dann schon mal 150 Kunden - das besagt zumindest meine Erfahrung ;-)


Um es für mich einfach zu gestalten, beim Schreiben bleibe ich also bei Seller - du weißt jetzt was gemeint ist ;-)


Prospect

Darunter verstehe ich potenzielle Kunden, die man erstmal auf Basis eines optimalen Customer Profiles recherchiert. Es ist also eine Ansammlung von Unternehmen und den richtigen Ansprechpersonen, die dir noch kein positives Signal für eine Zusammenarbeit gegeben haben.


Lead

Egal durch welche Methode klassische Kampagnen, Content Marketing, Kaltakquise über Call/Mail oder Social Selling - man versucht erstmal das Interesse des Kunden durch Prospecting zu gewinnen und den Interessenten in einen Lead zu verwandeln. Es gibt Inbound Leads (kommt vom Marketing zb durch Whitepaper, Webinare, etc.) und Outbound Leads (kommen von Sales durch aktives Prospecting) - in beiden Fällen zeigt der potenzielle Kunde sein Interesse an deinem Angebot. Man qualifiziert den Kunden so weit, dass es im besten Fall eine Opportunity wird.


Opportunity

Hier besteht eindeutiges Interesse an einer Zusammenarbeit und durch die Qualifikation wurden auch alle Rahmenbedingungen (zB Budget) evaluiert, sodass es auch zu einem Deal kommen kann. In dieser Phase geht es darum alle möglichen Einwände und Deal-breaker auszuräumen und diese Opportunity zu gewinnen.


Customer

Tja da hast du dann wohl den Deal gewonnen ;-)



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