• Stephanie Biebel

Know your competition! Wenn ein Seller einen Seller kalt akquiriert

Als aufgeschlossener Seller, der seine Hausaufgaben macht, schaue ich mir natürlich auch immer wieder an was der liebe Mitbewerb denn so treibt. Dazu gehe ich auf Events, halte mich am laufenden mit Branchen News und lade mir auch den ein oder anderen Content herunter.


So wie auch vor 2 Tagen einen Folder zum Thema Marketing Automation von Adobe. Natürlich muss man mittlerweile immer seine Daten angeben, damit dann auch ein Seller etwas zu tun hat ;-)


Ich bin ehrlich immer noch zwiegespalten, ob wir hier wirklich von ein potentieller MQL sprechen, nur weil ich einen Content konsumiere. Nachdem es Adobe ist würde ich auch erwarten, dass sie mich als Konkurrenz sofort identifizieren und aus den Leads eliminieren. Das ist aber nicht passiert.


Gestern klingelt mein Firmenhandy und ich melde mich auch mit meinem Namen und Sitecore. Und der Seller legt gleich mal los:


Hallo Frau Biebel, ich bin Herr XYZ von Adobe. Wie geht es ihnen heute?

(Wir haben ja schon in diesem Beitrag gelernt, warum diese Frage in Österreich eher nicht so gut ankommt)


Haben sie gerade Zeit?

(Absolute No Go Frage! Spätestens hier hätte ich ihm normalerweise den Hahn abgedreht, aber ich war neugierig was jetzt kommt, also habe ich ihm eine Minute eingeräumt)


Ich bin zuständig Beziehungen aufzubauen und habe gesehen, dass sie sich etwas von uns herunter geladen haben. Kann ich ihnen da weiterhelfen?

(Also die Erklärung habe ich noch nie gehört und war schon sehr amüsant, dass jemand für den Aufbau von Beziehungen zuständig ist, aber gut. Kritisch sehe ich hier, dass ich mich ein wenig gestalked gefühlt habe und es war auch unangenehm, dass sofort nachdem ich ich Content konsumiere jemand anruft, mit dem ich nie sprechen wollte)


Ich konnte nicht anders und musste ihn dann ein wenig aus der Reserve locken. Also habe ich ihn gefragt, ob er weiß was Sitecore macht. Daraufhin hat er unsere Homepage geöffnet, aber er konnte rein gar nichts damit anfangen. Ich habe ihm geholfen und gesagt, dass wir im gleichen Teich schwimmen und dennoch fragt er: Ob er mir da irgendwie trotzdem weiterhelfen kann.


Ich bin fast vom Stuhl gefallen vor lauter lachen, weil es einfach so ein absurde Situation war.


Hier ist wirklich einiges schief gelaufen. Welche Learnings ziehen wir daraus?

1) Eure Marketing & Sales Automation sollte das Scoring nicht zu niedrig ansetzen

2) Die Automation sollte im Scoring auf jeden Fall auch negativ Kriterien beinhalten und vor allem die Competition aussieben

3) Der Seller sollte die Hauptmitbewerber kennen und schon anhand der Email Adresse sollten die Warnglocken läuten

4) Spätestens beim Blick auf die Homepage sollte ein Seller realisieren mit welchem Unternehmen er da spricht


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