• Stephanie Biebel

Social Selling: Was bringt es wirklich und wie du es erfolgreich einsetzt

Social Selling ist aktuell das heißeste Thema im Vertrieb und für viele Unternehmen, von Startups bis Enterprise, eine neue Herausforderung. Nachdem ich sowohl Seller als auch Unternehmen in dem Bereich coache und selbst sehr aktiv auf LinkedIn bin, gibts heute mal einen Post zu diesem spannenden Thema.


Wir stellen uns somit gemeinsam die Frage: Ist alles nur ein Hype oder bringt das auch wirklich was für den Vertrieb?


Der Blogpost ist für alle,

- die sich unsicher sind, ob Social Selling sie wirklich weiterbringt und was man damit erreichen kann

- die wissen wollen was sie investieren müssen, damit es auch funktioniert

- die überlegen, wie sie das Thema am besten im Unternehmen umsetzen


Der Fokus liegt heute klar auf dem Nutzen für den Vertrieb. Natürlich hat LinkedIn noch eine Reihe an spannenden Möglichkeiten wie (Personal) Branding, Advertising oder Recruiting, aber diese lasse ich heute mal aus. Sonst wird der Post wiedermal viel zu lange ;-)


Let's go!



Was bedeutet Social Selling überhaupt?

Aus meiner Sicht hat Social Selling wenig mit verkaufen zu tun. Daher mag ich den Begriff auch überhaupt nicht. Für mich ist es ein zusätzlicher Channel, um Kundenbeziehungen aufzubauen oder auch zu pflegen. Also quasi old school netzwerken, nur eben jetzt auch digital. Ich sehe es als eine Erweiterung der persönlichen Tools im Zusammenspiel mit anderen Vertriebskanälen, um die richtigen Ansprechpartner zu finden und mit ihnen zu connecten.


Was bringt es konkret für den Vertrieb:

  • Es die Chance die Vertriebsmannschaft als Experten zu positionieren und ein weiterer Channel mehr, um als Trusted Advisor wahrgenommen zu werden

  • Schnelleres Prospecting, da du durch die Filter sehr einfach zu deinen Target Accounts und auch zu den Kontaktdaten kommst

  • Durch die strategische Vernetzung mit deiner gewünschten Zielgruppe kannst du punktgenau Sichtbarkeit erreichen und Interesse durch spannenden Content wecken

  • Du bekommst Insights direkt von deiner Zielgruppe, was dir einen enormen Vorsprung verschafft, weil du ihre Bedürfnisse besser verstehst

  • Du kommst schneller ins Gespräch, weil du sofort Einstige durch die Insights findest. Dadurch brauchst du auch keine Kaltakquise mehr ;-)

  • Es hilft dir nicht nur neue Beziehungen aufzubauen, sondern auch in regelmäßigem Austausch zu bleiben und damit dein Business strategisch auszuweiten sowie die Loyalität deiner Kunden zu steigern

  • Klar führt es langfristig auch ganz automatisch zu mehr Umsatz und du kannst auf diese Weise Sales Zyklen verkürzen.


Also wenn das nicht genügend Argumente sind, dann weiß ich es auch nicht ;-) Und eins hab ich noch: Das alles kannst du ohne Budget erreichen!


Social Selling Strategie als Schlüssel zum Sales Erfolg

Für wen ist Social Selling im Unternehmen geeignet? FÜR JEDEN! Denn alle Mitarbeiter sind potenzielle Influencer, die deinem Unternehmen mehr Aufmerksamkeit und Reichweite verschaffen können. Es ist auch weitaus authentischer, günstiger und mit weniger Risiken verbunden als externe Influencer zu engagieren.


Wenn wir nun aber an den Vertrieb denken, so ist es aus meiner Sicht vor allem für zwei Zielgruppen extrem relevant, um den Sales anzukurbeln:


1. Gründer von Startups sollten sich auf jeden Fall dem Thema widmen, denn gerade sie haben sehr wenig Marketingbudget und können somit die Reichweiten extrem authentisch für ihr Unternehmen nutzen. Visionären hört man vor allem sehr gerne zu und meistens liefern sie echt coolen Content. Es ist somit eine Kombination aus PR, Marketing und Sales und kann daher auch schnell konvertieren.


2. Für Unternehmen, die vor allem Enterprise Unternehmen auf der Target Account Liste haben, ist der Aufbau von sogenannten Corporate Influencern ein spannender Zugang. Leader und Seller können auf diese Weise mit gutem Content sehr schnell Aufmerksamkeit erreichen und damit sichtbar werden. Aber auch durch ein aktives Kommentieren von Posts der gewünschten Zielgruppe kann man enorm viel Mehrwert schaffen und so ins Gespräch kommen. Bye bye Cold Calling - say hello to social selling!



Wie setzt man Social Selling erfolgreich in Unternehmen auf?

Der Dreh und Angelpunkt von Social Selling ist natürlich extrem guter Content. Nur so kannst du sichtbar werden. Es ist jedoch nicht jeder der geborene Copywriter und die wenigstens Gründer oder auch Leader haben die Zeit und Nerven zu texten. Und genau darin liegt die größte Herausforderung für Unternehmen. Wie setzt man das also auf?


An sich würde Social Media und Content Erstellung natürlich in die Verantwortung des Marketings fallen. Jedoch ist jeder LinkedIn Account ein privater Account und hier kann der Seller natürlich machen, was er will.


Klassischerweise ein Alptraum für die Marketing Abteilung, weil sie die Kontrolle über die Botschaften und Inhalte verlieren, die nach außen dringen. Hier kann die Marke kaum sichergestellt werden, wenn Sales 'einfach mal loslegt'.


Auf der anderen Seite hat Sales oftmals die besseren Insights aus dem Daily Business und kann aufgrund ihrer Expertise Einblicke geben, die gerade auf LinkedIn hoch gefragt sind.


Und da sind wir bei meinem Lieblingsthema: Marketales ;-) Social Selling ist der ultimative Beweis, dass Silodenken Umsatz verhindert anstatt fördert, denn spätestens jetzt müssen eure Abteilungen Hand in Hand arbeiten.


Damit Social Selling gelingen kann, müssen folgende Grundvoraussetzungen gegeben sein:

  1. Die Zielsetzung muss für alle Abteilungen klar sein. Welche Ziele wollt ihr damit erreichen? Anhand welcher KPIs wollt ihr den Erfolg messen?

  2. Marketales erarbeitet gemeinsam ein Social Selling Enablement Programm, das die Mitarbeiter motiviert hier mitzumachen - mit Zwang funktioniert es nicht!

  3. Ihr braucht in dem Programm verschiedenen Stufen des Involvements (zB Mitarbeiter teilen nur versus produzieren eigenständig Content) und eine Definition was das genau für den einzelnen Mitarbeiter bedeutet (Aufwand). Diese Zeit muss den Mitarbeitern dann auch eingeräumt werden sich dem Thema zu widmen.

  4. Identifikation der Corporate Influencer und regelmäßiges Enablement sind der Schlüssel zum Erfolg. Die Trainings sollten die Basics wie Profilerstellung abdecken, Erarbeitung der individuellen Positionierung des Sellers sowie Copywriting Skills, damit eure Corporate Influencer wirklich top ausgestattet sind. Mit einem einmaligen Training ist es nicht getan.

  5. Ihr solltet klare Guidelines und Themengebiete vorgeben, damit sich die Corporate Influencer innerhalb dieser positionieren und damit auf die Content Strategie des Unternehmens einzahlen.

  6. Setzt eine 'Selbsthilfegruppe' auf, um einen schnellen Austausch bei Fragen zu ermöglichen.

  7. Du wirst auf jeden Fall ein Tool (z.B. Sociabble oder auch Easy Advocacy) benötigen, dass sowohl den Content orchestriert als auch die SEL (Social Engagement Leads) in den Funnel mitaufnimmt.


Zentrale Content Produktion als Social Selling Accelerator:

Um Social Selling effizient aufzusetzen, empfehle ich euch eine zentrale Content Produktion durch das Marketing. Es hat einfach enorm viele Vorteile:

  • Marketiers sind im Normalfall die besseren Copywriter

  • Sie produzieren bereits enorm viel Content für andere Channels somit kann man sehr leicht daraus einen weiteren Kanal wie LinkedIn bedienen

  • Der Content ist automatisch Teil der Unternehmensstrategie und zahlt damit auf die Positionierung ein

  • Guidelines werden automatisch eingehalten

  • Der Seller hat wenig Arbeit damit und kann dennoch seine individuelle Note miteinbringen. Er kann gezielt Content auswählen, der zu seiner persönlichen Positionierung passt und diesen auf sich adaptieren


ACHTUNG!

Bei der Content Produktion ist es essenziell, dass ihr nicht über euer Produkt schreibt. Es geht darum einen Mehrwert zu bieten und Themen als Experte zu besetzen.


Wenn ihr ein Programm auf diese Weise aufsetzt, hält sich der zusätzliche Aufwand für alle in Grenzen. Marketing bedient einfach einen weiteren Kanal mit dem Content, der sowieso schon produziert wird und Sales kann durch ein Tool den Content einfach teilen. Für das strategische Vernetzen und Einbringen in Konversationen würde ich auf jeden Fall eine Stunde pro Tag für einen Corporate Influencer frei machen. Dafür kann man aber auch das Cold Calling oder andere nicht Zielführende Aktivitäten streichen ;-)


Ich hoffe du hast ein paar Vorteile für dich entdecken können. Solltest du noch offene Fragen zu dem Enablement Programm haben kontaktiere mich gerne auf LinkedIn ;-)


Keep on funneling!

Deine Business Biebel




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