• Stephanie Biebel

Warum du in der Kaltakquise dein Produkt nicht erklären solltest

Kennen wir das nicht alle im Sales? Du bist top motiviert, bereit den potenziellen Kunden mit deinen Argumenten von deinem Produkt zu überzeugen.


Und dann legst du mit einem ersten Kaltakquise Mail los. Du schreibst über dein Unternehmen und dein Produkt. Du erklärst, was es nicht alles kann, schmeißt mit Zahlen, Verlinkungen, Referenzkunden um dich und on top hängst du auch noch ein Factsheet oder andere Pitch Dokumente an.


Und plötzlich bist du schon bei einer A4 Seite Text, wo es nur um dich geht.


DAS WILL NIEMAND LESEN!

Wirklich vertrau mir, das ist kein Scherz. Es gibt zahlreiche Gründe warum dies nicht funktioniert. (Die Definition von nicht funktioniert heißt bei mir eine Antwortquote unter 20%)


1) Deine Prospects bekommen jeden Tag solche Mails von verschiedensten Unternehmen und haben schlicht keine Zeit dafür - komm auf den Punkt! Heute nimmt sich keiner mehr als eine Minute, um zu entscheiden, ob das spannend ist oder nicht.


2) Du verschießt dein ganzes Pulver - fokussiere dich auf dein Ziel und das heißt - check den Termin! Denn dann hast du Zeit basierend auf dem Need des Kunden deine Argumente anzuwenden und auch mehr über dein Produkt zu erzählen.


3) Jede Information, die du gibst, kann die Falsche sein, weil du noch nichts über den Kunden weißt. Ein Beispiel: Du sprichst den Kunden auf eine Zielsetzung an, weißt aber gar nicht, ob das sein Problem ist. Wenn du nicht ins Schwarze triffst, antwortet der potenzielle Kunde nicht und du hast ihn gleich verloren. Also minimiere das Risiko.


4) Auch name dropping von Referenzkunden kann nach hinten losgehen zB habe ich schon erlebt, dass internationale Konzerne als Referenzen nicht greifbar sind, sodass mittelständische Unternehmen denken das Produkt ist nichts für sie und sie können sich das nicht leisten.


5) Wenn du zu viele Links und Attachments einbaust, kannst du schnell im SPAM landen und tschüss lieber Kunde - er wird dein Mail nie lesen.


Im ersten Schritt geht es bei der Kaltakquise, um einen spannende Kontaktaufnahmen, sodass du einen Anreiz für einen Termin gibst. Versuch dich hier von der Masse abzuheben und keine 0815 Standard Mails zu senden.


Es geht im ersten Schritt nicht um dein Produkt! Selbst im ersten Termin geht es nicht ums Produkt, sondern erstmal den potenziellen Kunden persönlich kennenzulernen und seine Herausforderungen zu verstehen.


Wenn du Kaltakquise am Telefon machst, wird das ganze nochmal schwieriger. Du musst in kürzester Zeit auf den Punkt bringen, warum ein Termin mit dir sinnvoll ist. Da hast du maximal 2-3 Sätze Zeit, also verschwende sie nicht mit Produktdetails.

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