• Stephanie Biebel

Was muss ein CRM heute leisten und welches ist das beste CRM Tool?

Puh, endlich komme ich mal wieder zum Bloggen. Sorry, dass ich dich ein wenig vernachlässigen musste. Die letzten Wochen waren mehr als intensiv, da die erste Sales Mastery gelauncht ist und auch hier stellen wir uns natürlich die Frage: Was muss ein CRM heute leisten, um mich im Sales optimal zu unterstützen?


Oftmals ist das CRM ja fast schon eine Bürde, weil viel Zeit mit der Pflege verschwendet wird. Das liegt aber leider daran, dass die meisten nicht wissen, wie man ein CRM richtig aufsetzt und manuelle Schritte automatisiert.


Daher starten wir heute gleich mal mit den absoluten No Go's, die dazu führen, dass das CRM das unbeliebteste Tool bei Sellern ist.


Top 7 No Go's, die dein CRM zum Rohrkrepierer machen

1_Oftmals setzt eine Person das CRM auf, die keine oder wenig Erfahrung darin hat und greift auch auf keinen Experten zurück. Genau da liegt schon der Ursprung jedes Problems, das nachher mit dem Tool entsteht.


2_Das CRM wurde nicht basierend auf einem Customer Journey Mapping und der darauf basierenden Buyers Journey aufgesetzt. (Noch schlimmer: Es gibt keine klar definierten Sales Prozesse, die die Basis für die Abbildung der Stages sind)


3_Im Vorfeld wurde nicht überlegt, welche Daten man später analysieren will, um Sales Taktiken ableiten zu können.


4_Es gibt keine klare Guideline, wie das CRM zu nutzen ist. Jeder im Sales macht halt, wie er glaubt.


5_Es werden die Automatisierungen des CRM nicht genutzt, um Aktivitäten automatisch zu tracken zB Termin, Call oder Email Sync.


6_Es gibt keine Automatisierungen, die repetitive manuelle Tasks optimieren.


7_Es gibt keinen 'Owner' des CRM, der das Tool laufend optimiert und sich dem Sales Prozess perfekt anpasst.


Es gibt sicher noch mehr No Go's, aber das sind mal die häufigsten, die ich immer wieder sehe. Das Resultat ist ziemlich klar

> es geht extrem viel Zeit der Seller mit der manuellen Pflege verloren

> Seller haben keinen Benefit vom CRM und pflegen es logischerweise auch nicht gerne

> Die Daten sind nicht nutzbar

> Sales kann nicht gesteuert werden

> Es können keine strategischen und taktischen Entscheidungen abgeleitet werden aufgrund fehlender Datenpunkte


Und da sind wir gleich beim wichtigsten Punkt: DATEN!


Denn welche Daten sollte man heute aus einem CRM in real-time auf Knopfdruck rausbekommen?


Top 10 Datenpunkte, die jedes CRM sofort ausspucken muss

1_Wie ist aktuell dein Umsatz versus Target pro Seller und natürlich für das gesamte Unternehmen


2️_Über welche Channel (Inbound, Outbound, Partner, Upsell, etc.) werden wie viele Leads generiert?


3️_Über welche Channel werden wie viel % der Leads konvertiert zu gewonnen Deals? (Wenn du mehrere ICPs angehst auch die Unterscheidung welche ICPs am besten kovertieren)


4️_Wie ist die Conversion entlang des gesamten Sales Prozessen von Stage zu Stage?


5️_Was ist die average Deals Size pro Channel?


6_Was ist der average Deal Cycle pro Channel?


7️_In welchem Stage wird die meiste Zeit verloren und warum?


8️_Was sind die Gründe für verlorene Deals?


9️_Was ist die win/lost Ratio jedes Sellers und overall?


10_ Überblick über den Status deiner Opportunities zB Status on-track versus at-risk, letzte Aktivität, nächste Aktivität, Blockers


Ein absoluter Gamechanger ist die Reporting Dashboards nicht nur für das Management zu erstellen, sondern auch jeder Seller sollte sein eigene Dashboard haben und seine Zahlen kennen. So kann er sich selbst viel besser steuern und ist auch motivierter bei der Sache.


Last but not least kommt immer die Frage auf, welches das beste CRM Tool ist. Also widmen wir uns auch noch diesem Punkt.



Was ist das beste CRM Tool?

Ich werde immer wieder gefragt, was das beste CRM Tool ist und leider gibt es keine Antwort, die für alle passt. Ich habe gerade auf g2.com nachgesehen und die Liste 750 CRM Tools - that's insane! Ehrlich gesagt kommt es vor allem darauf an, welche Use Cases man abbilden will.


Will man Marketing und Sales verknüpfen und der Fokus liegt eher auf der Marketing Automation, so ist vielleicht Hubspot die beste Wahl. Ist man ein reines B2B Unternehmen und benötigt nur ein CRM, ist vielleicht Pipedrive perfekt.


Es kommt wirklich darauf an, was man machen will und man sollte sich immer genau ansehen aus welcher Ecke die Tools kommen, zB Hubspot kommt, aus der Marketing Automation, entsprechend ist ihr CRM so lala (hat mich ehrlich nicht begeistert). Salesforce kommt klar aus der CRM Ecke, hat dafür aber Schwächen in anderen Bereichen usw. (ist teilweise auch viel zu komplett für kleinere Unternehmen und absolut overpriced)


Ich hatte das Vergnügen schon sehr viele CRM aufzusetzen oder zu nutzen von SugarCRM, Microsoft Dynamics, Salesforce, Pipedrive bis zu Hubspot. Eines steht für mich fest. Egal welches Tool man hat, es steht und fällt mit der Person, die es aufsetzt. Mein aktueller Favorit für eine reine CRM Lösung ist definitiv Pipedrive, weil es so simpel und intuitiv ist, aber Vorsicht: Auch das ist nicht für jedes Unternehmen geeignet.


Keep on funneling

Deine Business Biebel


PS: Falls du ein Sales Leader in einem Start-up bist und wissen willst, wie man es richtig macht, schau dir doch gerne die Sales Leadership Mastery mal an. Unter anderem nehmen wir uns dort natürlich auch dem Thema Sales Tools an, damit im Sales auch läuft!




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