• Stephanie Biebel

Wie du durch eine intensive Qualifikation deine Erfolgsquote auf 90% steigerst

Im Sales hast du im Grunde genau eine Aufgabe. Den Kunden richtig zu qualifizieren. Aber was heißt das genau? Oft laufen wir sinnlos Leads hinterher, die niemals ein Deal werden. Heute möchte ich dir daher zeigen wie du Stakeholder effektiv managen kannst.


Der Blog Post ist für alle, die vor allem größere und komplexe Deals mit mehreren Stakeholdern managen müssen.


In der Qualifikation haben wir gleich mehrere Ziele:

- Identifikation aller relevanten Stakeholder im Entscheidungsprozess

- Verständnis für die Ziele der einzelnen Stakeholder & Alignment dieser

- Priorisierung der Stakeholder und intensiver Beziehungsaufbau


Je besser deine Qualifikation und dein Stakeholder Management sind, desto höher ist deine Erfolgsquote den Deal für dich zu gewinnen. Ich konnte auf diese Weise über die Jahre meine Erfolgsquote auf 90% steigern.


Welche Stakeholder gibts es?

Ich unterscheide 5 verschiedene Arten von Stakeholdern:

  1. Entscheider: Klarerweise die wichtigste Person, denn wenn er Nein sagt ist dein Deal gelaufen

  2. Champion: Die zweit-wichtigste Person, da er in deinem Interesse handelt

  3. Evaluator: Eine Person, die vor allem ein Auge darauf hat, ob die Kriterien erfüllt werden

  4. Blocker: Die Person, vor der du dich in Acht nehmen solltest

  5. User: Der Nutzer deines Produktes


Jeden dieser Stakeholder kann es natürlich mehrfach in einem Deal geben. Manchmal hat eine Person auch mehrere Rollen, zB der zukünftige User entwickelt sich zum Champion.


Stakeholder Mapping

Das wichtigste ist natürlich erstmal alle zu identifizieren und eine Stakeholder Map zu erstellen. Am Ende ist dies nichts anderes als ein Organigramm als Basis, indem wir nicht nur die Beziehungen der Personen zueinander darstellen, sondern auch welche Rolle diese Person als Stakeholder einnimmt, sowie welchen Einflussgrad die Person hat.


Dazu gibt es mehrere Ansätze wie zum Beispiel dein CRM dafür zu nutzen. Ich habe alle CRM durch und ich kann dir sagen, keines kann wirklich effektiv dieses Mapping abbilden. Daher habe ich das ganz simpel in einer Power Point, Excel oder Notes gemacht.


Wichtig dabei sind folgende Punkte abzubilden:

  • Alle Stakeholder und die Beziehung, die sie zueinander haben

  • Welche Rolle nehmen sie ein (siehe oben)

  • Wie groß ist ihr Interesse an deiner Lösung

  • Welchen Einflussgrad haben sie auf den Deal

  • Wie groß ist der Impact, den deine Lösung für jeden Einzelnen erzielt

  • Welche Stärken kannst du in dem Deal ausspielen und welche Schwächen musst du noch beseitigen


Wie du Stakeholder richtig identifizierst

Wenn du mit einer neuen Person sprichst, dann ist das wichtigste offene Fragen zu stellen und richtig gut zuzuhören. In meinem vergangenen Post hast du bereits meine eigene Methodik kennengelernt. Sie ist eine sehr gute Basis.


Am wichtigsten ist es natürlich den Entscheider zu identifizieren. Das lässt sich sehr schnell erledigen, indem du deinen Ansprechpartner folgende Frage stellst: "Wie sieht denn bei ihnen der Entscheidungsprozess aus und welche Personen müssen wir noch mit ins Boot holen, damit sie erfolgreich dieses Projekt umsetzen können?"


Den meisten Mensch ist es unangenehm, dass sie selbst nicht entscheiden können. Diese Formulierung verhindert genau das. Direkte Fragen wie: "Entscheiden sie das?" oder "Haben sie das Budget?", würde ich auf jeden Fall vermeiden.


Die offene Frage führt oft dazu, dass gleich noch viel mehr Personen genannt werden, die ebenso eine Rolle spielen. Hier würde ich wirklich jedes Detail mitnotieren und in deine Stakeholder Map übertragen.


Was wollen deine Stakeholder

Während du dich Stück für Stück durch deine Stakeholder Map arbeitest, versuche vor allem eines herauszufinden. Welches Ziel verfolgt diese Person? Das Warum ist essenziell und kann so unterschiedlich sein.


Klar, das offensichtlichste ist immer, dass Ziele erreicht werden müssen. Es gibt aber weitaus stärkere Motivatoren, die Menschen dazu antreiben aktiv zu werden. Vor allem die intrinsischen Motivationsfaktoren. Du musst das berühmte WHY herausfinden, wenn du deine Lösung erfolgreich positionieren willst. Wenn du zum Beispiel einen frischen CIO vor dir hast, will der sich vielleicht erstmal beweisen durch neue Digitalisierungsprojekte. Wenn du aber einen CIO kurz vor der Pension vor dir hast, will er sich vielleicht genau mit diesen Themen nicht mehr auseinandersetzen.


Die Gründe, die Menschen antreiben, können sehr unterschiedlich sein. Der eine will sich in seiner Positionen beweisen oder aufsteigen, der andere eine ruhige Kugel schieben, ein anderer seinen Traum verwirklichen, usw. Deine Aufgabe ist das herauszufinden und genau da anzusetzen.


Sei ein Team Player

Verhalte dich nicht wie ein klassischer Verkäufer, sondern betrachte dich selbst als Teil des Teams deines potenziellen Kunden. Das macht wirklich einen großen Unterschied.


Ich mache das in 4 Schritten:

1. Erstmal höre ich zu und verstehe, wo das Problem wirklich liegt

2. Ich evaluiere mit dem Interessenten gemeinsam, ob mein Produkt eine Lösung ist. Die stärkste Wirkung hat es, wenn dein Interessent selbst drauf kommt und du nur Informationen geliefert hast anstatt zu manipulieren oder überreden.

3. Meistens geht es dann an die Überzeugungsarbeit des Decision Maker und genau jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um Teil des Teams zu werden.

4. Als Teil des Teams arbeite, ich meinen Wunschkunden aktiv zu. Egal was benötigt wird zB Präsentationen vorbereiten, Demo Videos abdrehen, Business Cases rechnen etc. ich stelle alles bereit.


Wichtig ist hier vor allem, die zukünftigen Nutzer zu begeistern und im Boot zu haben sowie den Champion für dich zu identifizieren. Wenn möglich versuche immer in Präsentationstermine integriert zu werden, sodass du die Lösung präsentierst. Du kannst am besten alle Fragen beantworten und dein Champion kann hier nur beschränkt wirken.


Die Macht des Champion

Der Champion ist eine wichtige Schlüsselfigur. Das muss nicht unbedingt eine Person im Unternehmen sein. Das wichtigste ist, dass sie einen Einfluss auf den Entscheider hat. Ein Champion ist jemand, der in deinem Interesse handelt und für dich den Deal voranbringt.


Oftmals ist der Champion auch gleichzeitig der Nutzer, der dein Produkt unbedingt haben will. Viel zu oft scheitert es aber genau daran, weil er nicht die Macht der Entscheidung hat und seinen Manager nicht überzeugen konnte.


Ich habe in der Vergangenheit sehr intensiv mit Partnern gearbeitet, die Zugang zu meinen gewünschten Entscheidern hatten. Entweder sie haben mich vorgestellt und ich habe damit Termine bekommen oder wir sind zusammen aufgetreten.


Die harte Nuss: der Entscheider

Wenn du es nicht schaffst an den Entscheider zu kommen, dann ist dein Deal wie eine Blackbox. In Normalfall ist der Entscheider im Management oder vielleicht sogar C-Level angesiedelt. Wenn deine und die Hierarchie Ebene des Entscheiders sehr weit voneinander entfernt sind, dann wirst du im Regelfall keinen Termin bekommen. Denn ein wirklich guter Manager hat sein Team genau dafür eingestellt, um mögliche neue Produkte zu evaluieren, damit er es nicht tun muss.


Hier meine 3 Lieblingstaktiken, wie du hier vorgehen kannst:

  1. Du probierst es trotzdem beim Entscheider, aber mit dem Ziel an sein Team empfohlen zu werden. Diesen Approach habe ich hier schon mal genauer beschrieben.

  2. Finde in deinem Unternehmen jemanden, der auf Augenhöhe kommunizieren kann, also zB dein C-Level und setze es aktiv ein.

  3. Nutze sein Ego und gib ihm eine Bühne, um auf dich aufmerksam zu werden, zB lade ihm zu einem Podcast zu seinem Lieblingsthema ein oder zu einem Executive Event, wo er sprechen kann. Hier gibts sehr viele kreative Möglichkeiten, um sichtbar zu werden.


Wie du mit Blockern umgehst

Du solltest so früh wie möglich herausfinden, wer im Unternehmen deinen Deal blockieren könnte und vor allem warum. Es gibt Gründe, die ein Dealbreaker sind und andere wiederum kannst du aus dem Weg räumen. Wichtig ist bei Dealbreakern wirklich die Reißleine zu ziehen, sonst verschwendest du vielleicht Monate mit einem Lead, der niemals die Chance hat sich in einen Deal zu verwandeln.


Hier ein ganz simples Beispiel:

Wenn dein Kunde eine no Cloud policy hat, solltest du ihn nicht versuchen von deiner Cloud Lösung zu überzeugen. Wenn allerdings das Legal Department dich wegen einem Master Contract blockiert, solltest du genau verstehen, woran das liegt und versuchen, die Punkte auszuräumen.


Legal und auch der Einkauf wirken immer sehr streng und auch ich hatte am Anfang eine große Ehrfurcht, weil sie deinen Deal so richtig ins Schwanken bringen können. Am Ende machen sie aber nur ihren Job und sind als Evaluatoren sehr wichtig für das Unternehmen, um die Rahmenbedingungen sicherzustellen. Versetze dich mal in ihre Lage, denn ihre Abteilung ist natürlich nicht die beliebteste und genau da kannst du punkten. Je größer dein Verständnis ist und je mehr du auf sie eingehst, desto mehr werden sie aufblühen und dir entgegenkommen.


Benefits von Stakeholder Management
  • Durch den Beziehungsaufbau hast du ein sehr hohes Verständnis für die Rahmenbedingungen und kannst entsprechen die richtigen Schritte setzen

  • Durch die Insights kannst du Einwände schon vorwegnehmen und den Deal beschleunigen

  • Du kannst die Konkurrenz aushebeln

  • Du minimierst das Risiko den Deal zu verlieren ohne zu wissen warum

  • Du steigerst deine Erfolgsquote


Zusammenfassung

Zuhören und von deinem Wunschkunden lernen, wie das Unternehmen tickt sind essenziell, um deine Strategie zu formen. Je mehr du verstehst, desto schneller wirst du vorankommen. Empathie ist eine Gabe, die dir hier enorm helfen kann. Je besser du die Interessen der Menschen abholst und aufzeigst wie dein Produkt helfen kann, desto schneller wirst du Deals closen.


Mein persönlicher Rat: Gib alles, aber verliere dich nicht in Wunschkunden. Nicht jeder wird dein Kunde werden. Halte dich nicht zu lange auf, wenn klar ist, dass sich jemand nicht für dich entscheiden wird. Es gibt genug Unternehmen, die du da draußen überzeugen kannst.


Keep on funneling

Deine Business Biebel


PS: Wenn du noch mehr zum Thema Sales Methodik lesen möchtest, dann klicke einfach hier





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