Wie Marketing und Sales heute optimal zusammen arbeiten

Vielleicht hast du schon meinen Post zu Marketales, der neuen Abteilung aus Marketing und Sales gelesen. Mehr denn je zeigt sich nun durch die 'neuen' Disziplinen wie Social Selling, Lead Management, Account based Marketing oder eCommerce, dass die Abteilungen endlich umdenken müssen. Denn Silo-Denken blockiert massiv das Wachstum deines Unternehmens, wenn deine Abteilungen nicht als ein Team zusammen arbeiten.

Falls du jetzt denkst: 'Machen wir eh schon, wir haben ein regelmäßiges Jour fixe.' Ich spreche hier nicht von einem wöchentlichen Alignment Meeting, wo Marketing vorträgt, was sie alles umsetzen und Sales nebenbei Emails bearbeitet. Ich meine eine echte Zusammenarbeit!

In dem Blog Beitrag will ich dir anhand des Beispiels Lead Management zeigen, wie ich die Synergien aus beiden Disziplinen vereine und in meinem Coaching Unternehmen enable zusammen weitaus erfolgreicher zu sein.

Warum Marketing die einzige Lösung ist den Gap in der Customer Journey zu füllen

Wenn du im Sales glaubst, du schaffst alles allein und brauchst Marketing nicht, dann irrst du dich gewaltig. In meinem Beitrag zu modernem Vertrieb haben wir bereits festgestellt, dass 60% aller Unternehmen nicht mit einem Seller sprechen wollen und 68% allein ihre Research Phase durchlaufen.

Das ist ein massives Problem, denn früher konnten wir die gesamte Journey als Seller beeinflussen. Früher waren Unternehmen auf unsere Informationen angewiesen - die Zeiten sind vorbei! Wir haben einen großen Teil unserer Macht damit verloren, weil wir viel zu spät in den Prozess eintreten. Oftmals sind schon viele Entscheidungen gefallen und wir hinken von Anfang an hinterher herauszufinden welche.

Und genau hier ist Marketing so entscheidend. Denn durch das gezielte Platzieren von relevantem Content direkt in den Channels der Zielgruppe können sie das Interesse wecken. Sie können Interesse in Anfragen (Leads) verwandeln und dafür sorgen, dass Unternehmen aktiv auf euch zukommen und mehr wissen wollen (Inbound). Und genau hier liegt die Magie in der Zusammenarbeit.

Marketing kann dich bei deinem Wunschkunden in der Customer Journey wieder nach vorne bringen und erste Credibility & Trust aufbauen. Marketing kann Inbound Leads generieren, die Sales weiterentwickelt und damit weitaus weniger um ihre Pipeline kämpfen muss!

Wie du den Sales Cycle verkürzt, wenn alle am gleichen ICP arbeiten

In vielen Unternehmen läuft es nach wie vor so: Marketing definiert klassisch ihre Zielgruppe, an die sie Kampagnen aussteuern. Sales, die direkt an der Front sind, leiten auf Basis ihrer Insights ihre Target Accounts ab. Eventuell habt ihr auch noch Partner, mit denen ihr arbeitet. Dieser Bereich ist aber völlig losgelöst und hat seine eigene Vorgehensweise.

Und jetzt stell dir vor - alle 3 Teams setzen sich zusammen und tauschen ihre Insights aus allen Richtungen aus. Ihr analysiert welche Kunden ihr aktuell am schnellsten gewinnen könnt, welche Zielgruppe auf welche Messages am meisten reagieren und wie Partner euch schneller an eure Wunschkunden durch Connections bringen können. Alle diese Daten fließen ein und ihr erarbeitet gemeinsam ein Ideal Customer Profile, aus dem dann eine Target Account Liste entsteht. Die Liste ist die Grundlage für alle Abteilungen, auf Basis dessen alle Aktivitäten aufgesetzt werden.

Das Ergebnis?

Die Wunschkunden von deiner Target Account Liste sehen zB durch Account based Marketing die auf sie zugeschnittene Kampagne, wo vor allem die Insights aus dem Sales als Botschaften genutzt werden. Somit hat der Wunschkunde schon mal eine erste Awareness. Zusätzlich bekommt er vielleicht eine Einladung zu einem Event von einem Partner von dir und einen weiteren Touch Point hat er dann mit eurem Sales, der aktiv auf das Unternehmen zugeht.

Am Ende wird der Wunschkunde mit einem weitaus besseren Messaging, öfters und sehr präzise angesteuert. Er hat dadurch eine höhere Awareness und auch Vertrauensbasis. Im besten Fall hat er sich sogar schon mit dir näher befasst, weil er spannenden Content von dir gelesen oder zu deinem Partner ein Vertrauensverhältnis hat.

Sales bekommt den Termin weitaus leichter, weil der Wunschkunde schon vorab eine 'Beziehung' aufbauen konnte und Interesse geweckt wurde.

Jetzt kommt erst die wahre Power dieser Vorgehensweise!

Da sich nun alle auf das gleiche ICP geeinigt haben und dieses aktiv ansteuern, werden Leads aus dem Prozess aktiv raus qualifiziert. Damit arbeitet Sales nicht mehr auf Leads, die sowieso nichts werden und nur ewig im Prozess dahin vegetieren. Somit erübrigt sich auch das übliche beschuldigen, dass Sales deswegen nichts verkauft, weil die Leads so schlecht sind.

Durch die Ansteuerung des richtigen Segmente steigert sich die average Deal Size und der Sales Cycle verkürzt sich, weil du endlich mit den richtigen Unternehmen sprichst, die bereit sind für deine Lösung.

Wie du Leads, die noch nicht reif sind durch Nurturing ready machst

Oftmals sprichst du mit Unternehmen, die dein Produkt zwar spannend finden, aber einfach noch nicht reif sind. Es ergibt gar keinen Sinn diese zu bearbeiten und ewig in der Pipeline dümpeln zu lassen, denn du wirst nur dauernd von deinem Management gefragt, was mit diesem Deal ist.

Unternehmen die nicht ready sind, kannst du an das Marketing in das sogenannten Nurturing geben, bis sie dann so weit sind. Das Nurturing kann ein Newsletter sein, aber genauso Einladungen zu Events oder Downloads von spannendem Content, der auf den Insights der Discovery basiert. Hauptsache der Interessent bleibt weiter in Kontakt mit dir, bis er weiß, was er will.

Wenn du mehr zum Thema Nurturing erfahren willst, lies doch am besten hier weiter.

Wie kann eine Zusammenarbeit aussehen

Zusammenfassend könnt ihr mit der Power des gesamten Teams und vor allem den Insights aus den verschiedenen Abteilungen Daten viel besser nutzen und darauf weitaus effektivere Strategien ableiten.

Eine Zusammenarbeit ermöglicht euch

- die richtigen Kunden mit dem effektivsten Messaging auf den performantesten Channels anzusprechen

- Interesse, Trust und Credibility schneller aufzubauen

- Schnellere Konvertierung von Interesse in Deals

- Schnelleres Closing, weil die Kunden bereit sind

In welchem Setup ihr miteinander arbeitet müsst ihr natürlich selbst herausfinden, denn es gibt keine one-fits-all Lösung. Dies ist stark von eurer Unternehmensgröße abhängig.

In Startups könnte man mit Stand-ups arbeiten, vor allem wenn die Teams klein sind und man schnelle Entscheidungen benötigt.

In größeren Unternehmen würde ich gemischte Projekt Teams empfehlen, die klare gemeinsame Ziele auf Basis der Target Account Liste haben. Ein Seller könnte somit einen Presales & Marketing Buddy haben, mit dem er gezielt die Wunschkunden der Target Account Liste bearbeitet. (Das Verhältnis muss nicht 1:1 sein, denn meistens gibt es mehr Seller als Marketers)

Aufgrund der Digitalisierung und der sich dauernd veränderten Rahmenbedingungen würde ich ein strategisches wöchentliches Meeting des Leaderships Teams sowie wöchentliche operative Meetings der Mannschaft empfehlen.

Happy Selling ‍✌️

Stephanie

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