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Hättest du gerne, dass deine Deals schneller konvertieren oder deine Win-Rate höher ist? Dann ist dieser Beitrag genau das richtige für dich! Wir werden gemeinsam deinen Sales Prozess auseinander nehmen, um ihn danach zu optimieren.
Ein Problem, dass ich immer wieder sehe ist, dass Sales Prozesse komplett falsch aufgesetzt sind. Die schlechte Nachricht: Es gibt keine Formel, die ich dir einfach an die Hand geben kann, die für jeden funktioniert. Die gute Nachricht: Durch diesen Guide wirst du die wichtigsten Parameter kennenlernen, um deinen Sales Prozess massiv zu optimieren.
Let's go!
Schritt 1: Ist dein Prospect überhaupt ready für deinen Sales Prozess?
Egal ob deine Leads über Inbound, Outbound oder euren Partner Channel reinkommen - in der Discovery musst du vor allem eine Sache überprüfen: Wo steht der Kunde und ist er überhaupt schon 'ready' für deinen Sales Prozess.
Nur 3% sind wirklich bereit zu kaufen, die anderen müssen erst entwickelt werden. 30% werden wohl niemals bei dir kaufen. Somit bleiben noch 67% auf die wir uns fokussieren können... aber die entscheidende Frage ist:
Wo steht dein Kunde aktuell im Prozess? Um diese Frage beantworten zu können, ist die Discovery unverzichtbar! Ohne vorherige Discovery brauchst du nicht in einen Pitch zu gehen, weil du einfach nur deine Zeit verschwenden wirst.
Wenn dein potenzieller Kunde noch nicht bereit ist, gilt es den Sales Prozess zu designen, zB schicke ihn in ein Webinar zu deinem Thema, damit er sich erstmal informieren kann, warum er dein Thema priorisieren sollte und hole ihn dann persönlich wieder ab, um gemeinsam zu analysieren, ob es zu einer Lösung seines Problems beitragen kann.
WICHTIG: Halte immer mit dem Prospect fest, was der nächste Schritt ist. Solange Interesse da ist, führe ihn weiterhin durch den Prozess. Eine enge Kooperation mit deinem Marketing ist hierbei essenziell - sonst klappt das nicht.
Schritt 2: Was genau verkaufst du und welche Konsequenzen zieht das nach sich?
Es macht natürlich einen mega Unterschied welches Produkt/Service du verkaufst bzw. der Preis den du dafür aufrufst. Verkaufst du ein Produkt für 1000 EUR im Jahr kann, das vielleicht sogar der Nutzer selbst entscheiden und braucht nicht mal eine Freigabe vom Management. Wenn du eine Software für 200.000 EUR im Jahr verkaufst, mit einer Mindestvertragslaufzeit von 2 Jahren, sieht die Welt schon ganz anders aus. Das geht dann schon mal bis zum CEO rauf. Dazu kommt der Aufwand, der mit dem Kauf verbunden ist, sowie das Risiko, dass dein Gegenüber eingeht.
Hier ein Beispiel, um das verständlich zu machen.
Nehmen wir an, du suchst ein Projektmanagement Tool für dein Team, dann kaufst du das einfach mal um 30 EUR pro Nutzer direkt vom Anbieter und kannst monatlich kündigen. Easy to buy, ready to use und das Risiko ist minimal.
Führst du jedoch ein konzernübergreifendes Projekt Management Tool ein, dass mit dem kompletten Tech Stack verbunden ist und auch noch Customization braucht, gehts hier vielleicht um eine 6-stellige Summe mit einem enormen Change-Prozess, weil das gesamte Unternehmen ein Onboarding braucht und mehrere Stakeholder mitreden (wollen). Aus der Sicht deines Kunden ist das Risiko einer Fehlentscheidung hoch, da du eine Mindestvertragslaufzeit von 2 Jahren aufrufst.
Was heißt das für dich?
Analysiere genau, was du genau verkaufst, was dein Preis für dein Ideal Customer Profile bedeutet, welche Konsequenzen dein Produkt nach sich zieht und wie hoch das Risiko ist, eine Fehlentscheidung zu treffen.
Schritt 3: Analysere deine Deals
Wichtig ist, die Analyse deiner bisherigen Deals. Nimm mal 10-20 Kunden, die bei dir gekauft haben und analysiere, welche Schritte notwendig waren und welche Touch Points zu welchem JA geführt haben.
Der Sales Prozess besteht nicht aus einem JA, sondern aus unzähligen JA´s wie zB
- Ja, ich habe ein Problem und ich will mein Problem lösen
- Ja, ich will einen Termin mit dir
- Ja, ich priorisiere dein Thema und plane Budget dafür ein
- Ja, ich hole den Budget Entscheider mit dazu
- Ja, ich will mir dein Produkt genauer ansehen
- Ja, ich teile meine Architektur mit dir, damit du darauf basierend die nächsten Schritte setzen kannst
- Ja, ich hole alle relevanten Stakeholder dazu
- Ja, ich will mein Problem mit DIR lösen
usw.
Dein Sales Prozess sollte aus so vielen Touch Points bestehen, die notwendig sind den Kunden perfekt zum Ziel zu führen. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Versuche nicht den Sales Cycle abzukürzen, nur weil du schneller closen willst.
Touch Points müssen auch nicht zwingend Termine mit dem Kunden sein. Es kann genauso eine Mail sein, ein Whitepaper, ein Video von dir usw. Jeder einzelne Touch Point muss immer ein klares Ziel verfolgen.
Schritt 4: Designe den Prozess passend zu deinem Produkt
Meinen Funnel kennst du vielleicht schon. Jetzt es geht es darum, auf Basis deiner Deals festzulegen, wie genau der Prozess für den jeweiligen Stage aussieht.
Für den ersten Stage ist hauptsächlich dein Marketing verantwortlich, daher steige ich jetzt gleich bei Interest ein.
Je nachdem welches Produkt du nun hast ist es möglich in einem Meeting Interest bis Action abzudecken oder du brauchst mehrere Meetings und Touch Points dazwischen, um die jeweilige Phase abzuschließen.
Ich habe erst vor kurzem ein Start-up gecoacht, die versucht haben, mit einem Cold-Call plus einem Meeting vor Ort Deals zu closen. Das hat leider nur selten funktioniert, weil der Kunde einfach nicht genug Vertrauen in so kurzer Zeit aufbauen konnte, um diese Entscheidung zu treffen. Wir haben dann den Prozess auf eine 2-Meeting Strategie (1. Discovery 2. Präsentation) umgestellt und einen weiteren Touch Point mit einem Video zwischen den Meetings erweitert.
Und hier ein Beispiel in die andere Richtung. In vielen Start-ups sehe ich täglich, wie Seller 5-10 (manchmal sogar noch mehr) Meetings in Kunden investieren ohne jedes Commitment von der Kundenseite. Das Resultat ist immer das gleiche. Deals, die sich wie ein Kaugummi ziehen ohne happy end. Diesen Prozess habe ich schon oft verkürzt, indem wir einen 3-Meeting Strategie implementiert haben.
Schritt Discovery
Schritt Präsentation mit dem Budget Entscheider (Ziel: Entscheidung, ob das Thema mit Budget ausgestattet werden kann)
Schritt Präsentation mit erweitertem Stakeholder-Kreis (Ziel: Entscheidung, ob das Thema von allen supportet und ein Projekt gestartet wird)
Wie du siehst, fordern wir nach jedem Termin eine klare Entscheidung - nicht für den Produktkauf, sondern für den nächsten logischen Schritt im Prozess. Klar sagt am Ende trotzdem nicht jeder Kunde JA, aber die Win-Rate kann mit diesem Prozess von 10% auf 60% oder sogar mehr gesteigert werden.
Was heißt das für dich?
Liste jetzt die einzelnen Schritte auf, die notwendig sind, um dein Produkt zu kaufen und welches Ziel in dem jeweiligen Schritt genau verfolgt wird. Welche Bereiche vom Funnel deckst du wann und wie ab?
Schritt 5: Der Einfluss deiner Stakeholder auf den Prozess
In der Deal Analyse solltest du auf jeden Fall evaluieren, wie viele Stakeholder in deinen Deals mitentscheiden. Im Schnitt sind, je nach Studie, zwischen 5 und 8 Stakeholder, die einen Einfluss auf deine Deals haben. Du kannst also davon ausgehen, dass egal welches Produkt du verkaufst, niemand etwas alleine entscheidet.
Entsprechend musst du entscheiden, ob es möglich ist, alle Stakeholder gleichzeitig in einem Termin abzuholen oder mehrere Termine nötig sind. Diese solltest du dann konkret designen: Wer nimmt am Termin teil und was ist das konkrete Ziel.
Mehr zum Thema Stakeholder Management findest du hier
Das Ziel jedes Sales Prozesses
Was glaubst du, ist das Ziel jedes Sales Prozesses?
Ja, natürlich zu überzeugen, dass du das Problem des Kunden am besten lösen kannst. Aber: Es gibt noch etwas viel Wichtigeres! Das Risiko des Kunden zu minimieren, eine Fehlentscheidung zu treffen. Wenn du dich auf dieses Ziel fokussierst und es deinem Interessenten leicht machst, dich einzukaufen, wirst du es im Sales weitaus einfacher haben.
Happy Selling ✌️
Stephanie
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